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XTools超兔养鱼机器人:企业“中台”搭建的秘密武器

2020-06-17
年关将至,无论2018年过得有多艰难,我们都将以新的期待迎接2019。
关于未来,有美团王兴预言:2019年可能会是过去十年里最差的一年,但却是未来十年里最好的一年;也有百度李彦宏所断言:互联网思维已经过时,AI思维已来。
很多老板可能还寻思着互联网思维还没摸透,怎么就过时了?有卓见的老板都怕落后,担心跟不上商业模式的变革会被淘汰,但100多年全世界企业发展的历史告诉我们,企业存活下来所遵循的基本逻辑一直未变,即:企业的竞争归根结底是管理的竞争,而管理的竞争归根结底是能力的竞争,是企业有没有核心能力,是企业DNA健壮与否的竞争。
未来,是企业中台能力的抗衡
什么是中台?
在技术上,中台和前台、后台对应,指的是在一些系统中,被共用的中间件的集合,常见于网站架构、金融系统。中台的概念更早可以追溯到美军的作战体系,企业管理中,则是指一种高效、灵活和强大的指挥作战体系
据了解,阿里巴巴是国内企业中最早提出“中台”这个概念的。而在阿里举办的各种会议上,“中台”都被翻译为Platform,意思就是平台。不过,这种平台不是用来服务客户的,而是沟通前台的业务部门和后台的技术支持部门,在“前”、“后”之间,所以被称为“中台”。2015年底,为适应电商的发展,阿里巴巴以“大中台,小前台”的模式完成组织架构升级。
在许令波《大型网站技术架构演进与性能优化》一书中,有对业务中台的定义:以集中管控,分布式执行为原则,通过制定标准和规范,把不确定的业务规则和流程通过工业化和市场化的手段确定下来,以减少人与人之间的沟通成本,同时还能最大程度的提升协作效率。
企业现状:高投入,低产出
我们实际会发现绝大多数的企业习惯于依赖外部平台,直接依赖天猫淘宝等平台获取客户,而不是建立自己的商城,更别说打通企业内部的前台、中台、后台,形成实现一体化的用户管理。
互联网时代重塑了一个全渠道交互、交易和交付时代,企业希望在这个新的交易渠道获得丰厚的收益。但结果并不尽人意,高成本投入获客,只是换来5-10%的低签约转化。
很多企业在获客上的投入不可谓不多,手把手聚拢流量,社群运营、微信公众号、接轨各大新媒体账号,投入人力成本,打折、打赏、各种承诺,但用户领取好处之后就沉寂,束手无策,或受制于广告商垄断投入大量广告费,转化效果可见一斑。
那么,为什么线索没有转换?企业努力的方向又该是什么?
鱼塘理论:客户是养出来的
鱼塘理论可以为企业线索转化提供理论依据。它把客户比喻为一条条游动的鱼,而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为,企业应该根据企业的营销目标,分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性,采取灵活的营销策略,才有可能最终实现整个捕鱼过程的最大成功。
销售跟单中,普遍存在(>90%)大量潜客需求后置,也就是当期客户并没有需求,面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的双重矛盾,大多数销售不会做客户需求培养(就是养鱼),即便想培养需求,没有一个固定的客户池,没有自动化工具,养鱼也毫无章法,想起谁是谁,效果不佳。
针对这一类休眠线索,XTools超兔有“养鱼机器人”从技术上支撑企业完成中台能力对接,实现销售效率提升。养鱼机器人是快目标APP上的一个衍生功能。
养鱼机器人:拯救90%休眠线索
传统意义上的鱼塘养鱼都是人工的,鱼(线索)稍微一多就顾不过来,快目标养鱼则更加科学,帮销售打造了一个鱼塘,以微信、QQ、邮件、短信为手段,通过持续的、提供价值的影响,引导和培养潜客的需求,待出现正反馈,即可逐步加大跟单力度,推动到商务跟进的过程。背后有数据算法做支撑,执行更科学,下面说说机器人养鱼的5个关键步骤:
①界定鱼苗型客户特点
在制定一个养鱼流程之前,我们有必要先了解健康的鱼苗型客户的特点:
没有明确需求或者没有意识到需求点
有好奇心
积极向上
谨慎犹豫
喜欢接触新鲜事物
了解的很多,但是很难下决心
……
②养鱼方案的渐进过程
养鱼的方式,更主要的是向鱼苗客户传递的养分能不能使客户需求短期之内浮现。
养分:首先得刷新客户的认知,结合实际情况把客户的注意力牵引到产品价值上,这个过程应该是循序渐进的。具体方案的制定以前6次步骤为主,这部分的文字内容需要管理层做出标准与规范。系统内,预置文字内容方案,可以自动替换客户名称与销售个人联系信息。
③流水线解决效率问题
机器制造可以通过流水线实现效率的飙升,在休眠线索唤醒中,流水线的操作依然为销售效率做整体提升。用机器人养鱼的好处就是,如果客户联系人中有微信号,或者微信昵称,可以自动调用微信并查找到该微信好友,发送预置文字。销售点点,就全部ok。
机器人步骤执行后,在客户视图、时间线中,均可看到。
④自动分配每步骤日期
不同行业的销售过程具备共性,具体销售步骤相似度很高,可以实现流程化的管理。但用单纯的流水线作业不容,人与人之间的接触不是机械的定时定点,对此,养鱼机器人对流水线具体步骤的时间把控更加科学。
关于养鱼流水线前6个步骤的日期分布,它的算法是这样的:
跟单周期为x,步骤号为n
情况1:当x<=6,均分日期;第n步的天数=n(x/6) ,四舍五入到整数
 
情况2:当x>6时,第一天发第一条,第二天发第二条;剩余四条均分在剩余的天数中
 
n=1时,第1天;
 
n=2时,第2天;
 
6>=n>2,天数=2+n*(x-2)/4,四舍五入到整数
 
简单来说,在跟单周期内,自动分布6次文字内容影响客户,对客户干扰较少,更礼貌,不会让人感觉是机器操作。
⑤集中管控,分布式执行
养鱼机器人需要手工点击,而非自动执行,这是因为:
1)自动发被拦截、被列入黑名单、被厂商封号的风险极大;
2)销售在执行时,还可编辑步骤中内容,加入个性化文字,强化养鱼的效果。
养鱼池内销售可以点击“今日我需执行”“过去我未执行”“我已经执行”做客户筛查,利用碎片化的时间完成流水操作。
最后,就是等待客户正反馈啦。
总结:
如果说互联网思维与AI思维对企业的发展方向独具启示性,那么“中台”则是未来所有成熟企业所应当必备的实力,企业线索转化问题的解决有赖于中台。
快目标养鱼机器人,通过预置文字内容方案,以微信、QQ、邮件、短信的形式对线索形成持续的文字影响,背靠算法自动分配每步骤的日期,到期集中执行,销售等待客户正反馈。
新的一年,我们或许在等待一场AI变革,但“AI+产业”的落地当前来讲可能性并不大,而快目标养鱼机器人以标准化、高效、灵活和强大的流水线操作已经可以帮助企业完成90%的休眠线索挖掘,强化企业中台能力的对接,在CRM系统内逐渐完善企业中台搭建。