年关将至，无论2018年过得有多艰难，我们都将以新的期待迎接2019。

关于未来，有美团王兴预言：2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年；也有百度李彦宏所断言：互联网思维已经过时，AI思维已来。

很多老板可能还寻思着互联网思维还没摸透，怎么就过时了？有卓见的老板都怕落后，担心跟不上商业模式的变革会被淘汰，但100多年全世界企业发展的历史告诉我们，企业存活下来所遵循的基本逻辑一直未变，即：企业的竞争归根结底是管理的竞争，而管理的竞争归根结底是能力的竞争，是企业有没有核心能力，是企业DNA健壮与否的竞争。

未来，是企业中台能力的抗衡

什么是中台？

在技术上，中台和前台、后台对应，指的是在一些系统中，被共用的中间件的集合，常见于网站架构、金融系统。中台的概念更早可以追溯到美军的作战体系，企业管理中，则是指一种高效、灵活和强大的指挥作战体系。

据了解，阿里巴巴是国内企业中最早提出“中台”这个概念的。而在阿里举办的各种会议上，“中台”都被翻译为Platform，意思就是平台。不过，这种平台不是用来服务客户的，而是沟通前台的业务部门和后台的技术支持部门，在“前”、“后”之间，所以被称为“中台”。2015年底，为适应电商的发展，阿里巴巴以“大中台，小前台”的模式完成组织架构升级。

在许令波《大型网站技术架构演进与性能优化》一书中，有对业务中台的定义：以集中管控，分布式执行为原则，通过制定标准和规范，把不确定的业务规则和流程通过工业化和市场化的手段确定下来，以减少人与人之间的沟通成本，同时还能最大程度的提升协作效率。

企业现状：高投入，低产出

我们实际会发现绝大多数的企业习惯于依赖外部平台，直接依赖天猫淘宝等平台获取客户，而不是建立自己的商城，更别说打通企业内部的前台、中台、后台，形成实现一体化的用户管理。

互联网时代重塑了一个全渠道交互、交易和交付时代，企业希望在这个新的交易渠道获得丰厚的收益。但结果并不尽人意，高成本投入获客，只是换来5-10%的低签约转化。

很多企业在获客上的投入不可谓不多，手把手聚拢流量，社群运营、微信公众号、接轨各大新媒体账号，投入人力成本，打折、打赏、各种承诺，但用户领取好处之后就沉寂，束手无策，或受制于广告商垄断投入大量广告费，转化效果可见一斑。

那么，为什么线索没有转换？企业努力的方向又该是什么？

鱼塘理论：客户是养出来的

鱼塘理论可以为企业线索转化提供理论依据。它把客户比喻为一条条游动的鱼，而把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据企业的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，才有可能最终实现整个捕鱼过程的最大成功。

销售跟单中，普遍存在(>90%)大量潜客需求后置，也就是当期客户并没有需求，面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的双重矛盾，大多数销售不会做客户需求培养（就是养鱼），即便想培养需求，没有一个固定的客户池，没有自动化工具，养鱼也毫无章法，想起谁是谁，效果不佳。

针对这一类休眠线索，XTools超兔有“养鱼机器人”从技术上支撑企业完成中台能力对接，实现销售效率提升。养鱼机器人是快目标APP上的一个衍生功能。

养鱼机器人：拯救90%休眠线索

传统意义上的鱼塘养鱼都是人工的，鱼（线索）稍微一多就顾不过来，快目标养鱼则更加科学，帮销售打造了一个鱼塘，以微信、QQ、邮件、短信为手段，通过持续的、提供价值的影响，引导和培养潜客的需求，待出现正反馈，即可逐步加大跟单力度，推动到商务跟进的过程。背后有数据算法做支撑，执行更科学，下面说说机器人养鱼的5个关键步骤：

①界定鱼苗型客户特点

在制定一个养鱼流程之前，我们有必要先了解健康的鱼苗型客户的特点：

没有明确需求或者没有意识到需求点

有好奇心

积极向上

谨慎犹豫

喜欢接触新鲜事物

了解的很多，但是很难下决心

……

②养鱼方案的渐进过程

养鱼的方式，更主要的是向鱼苗客户传递的养分能不能使客户需求短期之内浮现。

养分：首先得刷新客户的认知，结合实际情况把客户的注意力牵引到产品价值上，这个过程应该是循序渐进的。具体方案的制定以前6次步骤为主，这部分的文字内容需要管理层做出标准与规范。系统内，预置文字内容方案，可以自动替换客户名称与销售个人联系信息。

③流水线解决效率问题

机器制造可以通过流水线实现效率的飙升，在休眠线索唤醒中，流水线的操作依然为销售效率做整体提升。用机器人养鱼的好处就是，如果客户联系人中有微信号，或者微信昵称，可以自动调用微信并查找到该微信好友，发送预置文字。销售点点，就全部ok。

机器人步骤执行后，在客户视图、时间线中，均可看到。

④自动分配每步骤日期

不同行业的销售过程具备共性，具体销售步骤相似度很高，可以实现流程化的管理。但用单纯的流水线作业不容，人与人之间的接触不是机械的定时定点，对此，养鱼机器人对流水线具体步骤的时间把控更加科学。

关于养鱼流水线前6个步骤的日期分布，它的算法是这样的：

跟单周期为x，步骤号为n

情况1：当x<=6，均分日期；第n步的天数=n(x/6) ，四舍五入到整数

 

情况2：当x>6时，第一天发第一条，第二天发第二条；剩余四条均分在剩余的天数中

 

n=1时，第1天；

 

n=2时，第2天；

 

6>=n>2，天数=2+n*(x-2)/4，四舍五入到整数

 

简单来说，在跟单周期内，自动分布6次文字内容影响客户，对客户干扰较少，更礼貌，不会让人感觉是机器操作。

⑤集中管控，分布式执行

养鱼机器人需要手工点击，而非自动执行，这是因为：

1）自动发被拦截、被列入黑名单、被厂商封号的风险极大；

2）销售在执行时，还可编辑步骤中内容，加入个性化文字，强化养鱼的效果。

养鱼池内销售可以点击“今日我需执行”“过去我未执行”“我已经执行”做客户筛查，利用碎片化的时间完成流水操作。

最后，就是等待客户正反馈啦。

总结：

如果说互联网思维与AI思维对企业的发展方向独具启示性，那么“中台”则是未来所有成熟企业所应当必备的实力，企业线索转化问题的解决有赖于中台。

快目标养鱼机器人，通过预置文字内容方案，以微信、QQ、邮件、短信的形式对线索形成持续的文字影响，背靠算法自动分配每步骤的日期，到期集中执行，销售等待客户正反馈。

新的一年，我们或许在等待一场AI变革，但“AI+产业”的落地当前来讲可能性并不大，而快目标养鱼机器人以标准化、高效、灵活和强大的流水线操作已经可以帮助企业完成90%的休眠线索挖掘，强化企业中台能力的对接，在CRM系统内逐渐完善企业中台搭建。