客户询价是销售过程中的必然环节。看到网络上的一些经验贴，特别提醒新手销售千万不要马上报价，似乎很多客户一听价格就跑了。事实真是如此吗？之前，我们已经讨论过销冠，销售必读好书之《被讨厌的勇气》：揭秘内向销冠卓越的销售不会因为害怕丢单，而不敢报价，拥有强大精神力的销售反而会利用价格谈判来巧妙逼单。

在面对形形色色的议价模式，精英销售却依然可以采取主动控制能力的谈话方式，而不是被客户占据主场。对于无法回避的、来自于客户有关价格的发问，精英销售的处理方式是怎样的？

首先，精英销售都百分之百的认可自己销售的产品，对自己销售的产品有充分的信心。

其次，知己知彼，百战不殆。精英销售的处理策略背后是对客户动机偏好与客户策略的娴熟把握。

知其然，知其所以然。笔者在营销与销售行为专家孙路弘的《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》一书中找到了精英销售的价格谈判与逼单技巧，书中通过拆分三个不同阶段来分析客户报价的动机偏好、目的以及惯用策略。

初期问价：习惯性

客户在接触产品的初期，无论是自发得出于对产品的需要，还是销售人员主动接近的产品展示， 客户都会不由自主地同一句：这个产品多少钱？

任何人在看到一个新产品，或者接触到一个新东西时，通常的反应就是卖多少钱呢？也就是说，初期问价的客户实际上往往没有特别明确的目的，只是在确定内心的价值参数，用价格做参考来确定一个价值范围，对产品进行初步的归类。

那么销售员面对客户步步紧逼的价格追问，可以直接回答吗?

许多销售小白在初期阶段面对客户问价就以为客户想购买，但如果老老实实报价，客户又会马上摇头，说“太贵了”，转头就走，于是销售就开始解释，说产品的如何好，价值如何。但是很多销售说破嘴皮都拉不回这个客户，原因就是在消费者不具备对产品价值的鉴别能力的情况下，一听价格就马上形成该产品不值钱的思维定式。

初期问价，客户是下意识、习惯性的提问，此时的客户也是毫无策略主张的。

销售只要事先设计好策略，不仅能够避免走进消费者的思维定式，还能很容易就更改客户的思维惯性，控制住局面，销售这个阶段的目的实际上是价值传递，而不是单纯报价。

例如：客户:“这种规格的配料1公斤多少钱?” 销售:“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。”客户追问:“到底多少钱?”销售:“它1公斤的价格是那些配料10公斤的价, 387.5元。”

此时，客户有两种思考趋势:一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想,为以后采购时的价格谈判埋下了对销售人员有利的伏笔。

另一种表现是:“噢，是不便宜呀。为什么呢?”此时，客户再询问，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，这是，客户就能听进去了。

这就是通过预先的策划来达到控制客户的思考向对我方有利的方向发展。

我们分析一下：案例中的销售策略就是一个有连续的、有步骤、有次序的行为，计划达到了预先设计的目的。

销售策略有三个步骤：

第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等（心理学上解释，赞扬他人实际上可以起到控制他人的作用）；

第二，强调产品的稀缺性，引起消费者兴趣，如：这个产品“最少见的”。

第三，刻意强调价格昂贵，而不提产品具体价格，乘胜追击，引发消费者强烈好奇，如：“这是我卖过的最贵的”。

最后消费者思维就进入到销售的预期策略之中，得知价格后，也会再次询问产品价值，自然听得进销售的介绍。

中期问价：假性诱惑

随着销售过程的展开，客户与销售人员的关系过渡到熟悉的程度，客户在中期阶段开始货比三家。此时，客户预计在有限的两家或三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找性价比更优的供应商，之后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或者进人实质性的谈判。

在这个背景下，中期问价的主要特点是理性比较，在几家之间进行硬性的、可以明确衡量的价格比较。理性比较的前提是对产品具备鉴别能力，可惜的是，中国多数领域的采购人员不一定具备对产品真正的鉴别能力，例如钢琴的购买者不一定知道钢琴到底应该如何选择，汽车的消费者不一定清楚怎么识别汽车的好坏，于是，理性比较依然会快速演变为感性比较。

所以，客户这个阶段的动机偏好来自于理性分析，但是，由于缺乏识别能力，最终仍然是凭感觉，而且客户并不会将价格作为最后挑选产品的首选前提。因为即便是那些口口声声说重价格的人，最后也会说当然产品要好。

客户这一阶段的策略表现是：将竞品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售。客户会以签约作为诱惑，实际上离签约还有很大一段距离。例如，客户会说，“你看人家给我的报价是32万，你可以给我多少?”“ 你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了!”

在诱惑面前，销售的应对策略就是：1、全面示弱；2、持久耐性。在这个表现的前提是坚持价格的底线。

例如，销售可以回答，“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请示他。”

示弱之后实为反攻，明确堵死客户指挥你去找经理的话。

因为客户可能说，“ 你无权，找你们经理来”。所以，销售人员一定要说在先(还是制约)，充分表现“我不敢!"或者“我害怕，经理要骂我的。”或者“上次就是这样去找的，结果被骂回来了。”

一定要坚信客户会追问“为什么呀？”

此时，客户就会顺着销售布好的思路走过来了。

销售可以回答:“经理要求我必须问您3个问题，才可以去找他。”

这三个问题也就是TMD策略：时间（Time）、钱（Money）、决定权（Decide），这个策略在第三阶段中销售也能用到，详情看下文。

另外，不可避免，有的潜在客户具备对产品的鉴别能力，比如大型设备、项目工程的采购人员对要采购的东西具备评价能力，这个阶段就是非常硬性的价格竞争了。客户的动机牢固地停留在理性阶段，销售人员就需要公司的帮助才有可能通过这个关口。

后期问价：最后压价

当销售过程发展到尾声，客户会在在选定的几家中开始比较正式的，展开压价行为。而销售需要明确的是，此事客户的行动动机，包括了面子、 炫耀、贪便宜、显示自己懂行等特点。客户在以能省一分是一分的心态讨价还价，会以立刻签约的承诺再次诱惑销售，期望获得一个低于市场的平均价格。

销售过程本就是一场博弈，在前面已经走过80%销售过程的前提下，临近签约阶段，成功近在咫尺，在客户的诱惑面前，也是销售最为脆弱的时刻。

“只要你答应这个价格，我现在就签!"

“你看我这订金都带着呢，合同章也带来了， 就等你一句话了。”

“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给，丢了我这个大单吧?”

销售可以采用的依然是无能为力，以及牺牲自我的示弱策略来应对价格决战。

但是，在让步为前提条件下坚守3个防线，TMD策略强势反击：

“ 您今天就签约吗? (时间)”

“ 您的订金带了吗? (钱， 没有钱就没有诚意)”

“您自已决定就可以吗? (决策，没有决策权的人浪费青春)"

TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路。

如果客户借口离开，一定要留一句话：这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了。不过，如果您信得过我，我会再次给您争取。

前面提到，在中期问价时，有些就已经精英销售开始巧用TMD策略，实际上是提前探虚实，摸清联系人身份，直接逼单。

总结：

天下没有不议价的买卖，面对客户压价，普通销售很快失去耐性，濒临奔溃，而精英销售却能在与客户讨价还价的过程中锋芒相对，扭转乾坤。

初期阶段，面对客户问价，不妨稍稍设计一下说话的次序，比起直接报价，价值传递才是重点；而到了中后期阶段，尽管客户的问价目的有所不同，但销售的应对策略还是以示弱为主，守住价格的底线与客户展开拉锯战，用TMD策略堵住客户找经理的路，也堵住客户知道低价后的退路，告别客户鲸吞蚕食。

各位销售如果想了解更加详细的价格战策略，还是建议去细读孙路弘老师的《用脑拿订单--销售中的全脑博弈》，价格策略只是一小部分，里面有更加系统化的销售理论实践，是一本人人都看得懂的销售干货书籍。