受新冠病毒影响，企业复工时间再次延后。朋友圈掀起了对延迟复工的调侃，可惜段子往往就是真的，这是很多企业濒临破产的真实写照。创业维艰，此次“黑天鹅”来得猝不及防，很多企业在年前与供应商结清款，与员工分红，发奖金，办年会，资金储备不足，本想着年后大干一场，如今出于对疫情的防控，复工又成为难题。

特殊时期，远程办公意外地被顶上风口，成为企业回血自救的关键。但是，远程办公适用行业有限，对于以线下接触为主要营收手段的行业，也只是杯水车薪。事实上，此次疫情不过是加速行业洗牌的催化剂，企业在发展过程中，危机始终都在：1.市场具备一定饱和度，企业长期面临同类竞争对手的打压；2.多数企业缺少战略规划，且忽视内部一直存在的管理短板和问题。

解决方案：制定战略

吴晓波曾经说过的，很多企业即便什么错误都不犯，也会逐渐衰老，尤其是大企业，会被绩效所约束。企业经营绝得易事，就连在此次疫情中口罩卖断货的3M公司都在裁员自救。忙着赶路，更不要忘了看路。

疫情当前，正好可以放缓脚步去完善战略规划，主动谋求内在发展动力。不过，老板在做战略规划中，却普遍存在两个痛点：1.员工不知道企业的战略；2.知道了也无法落地，导致大家不清楚也不关心企业的战略。

平衡计分卡

对此，超兔建议企业落地【平衡计分卡】理论，因为它首先是定义了什么是战略，其次是让员工参与进企业的整体战略中，让公司全员朝一个方向努力。

平衡计分卡：战略落地实操

平衡计分卡

世界上任何事物的发展都存在着生命周期，企业也不例外，企业生命周期揭示了企业诞生、成长、壮大、衰退甚至死亡的过程。在企业发展过程中，平衡计分卡确保了企业在短期增长与长期发展之间的平衡。

4个维度展开战略地图

俗话说，福祸相依，危机并存，一如2003年发生的SARS非典，此次新冠肺炎事件让一大批企业无力招架，却也有企业或将实现弯道超车。如何把握大危之下蕴藏的大机？战略讲究的就是对未来的把控能力，而企业需要从以下四个维度做突破：

1. 财务维度：从长期看，利润是企业最终追求，而利润增长主要在于收入的增加和成本控制。

2. 客户维度：满足客户需求是第一要义。

3. 内部流程维度：提高客户满意度，关键在于工作标准化与服务专业化。

4. 学习与成长维度：企业的资产其实是人。

这四个维度正是平衡计分卡的核心思想，通过财务、客户、内部经营过程和学习与成长四个维度，相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹，实现组织绩效和公司战略。假设以生命树的生长历程来形容平衡计分卡，则它的目的是要帮助企业实现至下而上、由内而外的健康的发展衡量体系：

平衡计分卡

1.土壤：员工能力、知识、方法、技巧、专业性-学习和成长；2.树干：内部运营的能力-内部经营流程；3.枝繁叶茂：客户受益-顾客角度；4.结苹果：财务结果-财务角度。其中，财务和客户是外部（结果，短期）；内部流程和学习成长是内部（驱动，长期）。

平衡计分卡最早是在1992年，由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出，之后迅速受到500强企业推崇。历史上存在不少实施平衡计分卡的成功案例，如：埃克森美孚公司、信诺集团（Cigna）。但也有失败案例。需要提醒，战略本身不可复制，下面，超兔从平衡计分卡在落地中遇到的2个常见误区来拆解企业战略规划：

常见的2大误区

误区一：战略仅仅侧重“员工绩效考核”。

著名认知心理学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）在他的《怪诞行为学》一书中提到，“在市场规范下，雇员对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。”换句话说，金钱不是万能的。

金钱奖励和惩罚并不能发挥员工的所有潜能，反而会致使优秀员工的流失。在现代商业环境下，要想真正充分发挥每位员工的能力、保留好的员工，要靠关乎人性深层的“软性”的东西。

解决方案：厉兵秣马，勤练内功。

关注员工的学习与成长。“土壤”与“结果”存在必然的联系，企业的成长，背后是人才的成长。以携程为例，同样是遭遇黑天鹅事件，携程在2003年的表现可圈可点：2003年突遇【非典】，携程积极开展员工培训，为员工开设了进修课程，让客服人员加紧背诵各种业务资料（话术、流程、地图等），并采取了一系列自救行动：开拓新的业务来源、降低运营成本、激励士气、不裁员等等。最终，在年底成功上市。

而关于员工成长，除了培训之外，企业还能做什么？平衡计分卡从以下三个视角做拓展衍生：

一、人力资本：

企业可以采取的措施包括，关键人才的引进、核心员工的保留、完善的培训体系等。

二、信息资本：

优化内部信息管理，企业可通过部署软件来实现。如CRM客户管理系统，核心是对客户的管理，通过收集、沉淀、分析客户信息，从而帮助销售识别、发展、维护、服务客户，提高客户满意度，最终提升企业收入与价值。下面以超兔CRM为例，说说如何从技术上助力销售成长：

信息资本

1、线索管理：面对行业竞争激烈，开发客户难度大，获客成本高等问题，超兔提供获客技能包括：H5采集页社交获客——集客，针对网页、邮件的获客技术——HTML网客；线索成本管理，每个渠道的获客成本一目了然；线索来源、关键词等数据的搜集，提供优化营销的可靠依据。

2、客户管理：客户资料零散，很难进行统一管理，XTools超兔CRM帮助销售轻松打理一切跟单数据：一键触达QQ/微信/支付宝，百度查、工商查、查手机号等背景调查；用户画像精准记录客户与业务相关的各类特征；虎客名片针对微信客户的行动感知，发给对方的消息不必担心石沉大海；“猛犸”几乎涵盖对微信沟通过程的全数据信息自动收集；历史行动记录以时间线为序展示于客户视图。

3、流程管理：针对团队内部销售流程规范度低、目标下发不明确等业务沟通难题，超兔CRM特有订单流程引擎：基于内部业务模式设计流程，灵活设置人员、部门、职能的分工，规范事务执行，精准把控完成时间与执行人，实现高效协作。

4、老客户挖掘：超兔CRM系统不仅有客服控制台，可满足企业实现专业的售后服务，还有RFM分析与复购流失预警挖掘老客户价值：RFM分析模型通过对海量客户数据的分析，判断客户价值状态，区分出价值客户、保持客户、发展客户、挽留客户，助力销售分类管理；而复购流失预警，则是帮助区分可能复购和存在流失风险的客户。

总之，超兔CRM系统助力销售打单管理，实现对线索→潜在客户→意向客户→签约客户的信息管理，以信息资本提升团队协作效率、签约转化率、复购率，最终提升企业盈利。

三、组织资本：

领导力提升并实现组织赋能，同样可以借助SaaS软件落地赋能。

为助力组织赋能一线，超兔认为，保持与一线的对话，基于业务的沟通是员工专业能力提升最有效的途经，超兔CRM系统中有智能日报、快协作、客户视图等功能窗口架构起老板/管理者与一线沟通的桥梁，老板可随时随地助攻一线打单。

总之，通过对员工赋能、辅导、培训，使其能力不断提高，是企业培植“土壤”的基本手段，只有激发员工的自驱力，实现员工的发展，才有可能推动企业不断发展。

误区二：错把年度销售计划当战略。

平衡计分卡的最终目的是财务，但企业的思考一定要高于财务，而不是简单地去落地“目标分解-完成”。以开车为例，战略并非只是把目标定在目的地，而是通过预先分析和采取相应措施，来面对路上可能发生的各种问题：交通堵塞、道路改变、雨雪雾天气、车子抛锚等等。

企业亦是如此，战略要处理的，实际上是对公司未来发展可能造成危害和提供机会的变化。未来不可预测，若只把年终目标当战略，那么当企业面临黑天鹅事件之时便会束手无策，比如此次的疫情就打得很多企业措手不及。

解决方案：严谨分析问题，更要完整。

可灵活运用经典分析工具——SWOT模型。所谓的SWOT模型，通过综合企业内外部条件，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁，如企业可能存在的：

SWOT模型

1.优势：技术、有形资产、无形资产、人力资源、组织资产、有竞争性的产品；

2.劣势：缺乏竞争性的技术、有形资产、无形资产、人力资源、组织资产、产品等；在关键领域的竞争性正在丧失等；

3.机会：客户群的扩大、技术能力的提升、全供应链的整合、市场进入的壁垒降低、获得竞争对手的能力、市场需求增长、市场份额扩大等；

4.风险：市场出现强大的竞争对手、替代品抢占市场、增长率下降、汇率等外贸政策的变动、消费方式的改变、需求减少、整体大环境的萧条等；

事实上，应用SWOT分析法还需要遵守一定的规则，包括：必须对公司的优势与劣势有客观的认识；必须区分公司的现状与前景；必须考虑全面；必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；保持简洁化，避免复杂化与过度分析；以及因人而异。

超兔认为，要保障平衡计分卡落地的完整与严谨，还必须基于数据做分析。

企业可以运用工具，如超兔CRM系统中有：①各类同比、环比统计图表，包括合同订单、采购、费用管理、售后服务、市场管理、库存等等，图表分析细致而完善，为企业各个部门的管理提供可靠的数据参考；②满足对竞争对手数据的管理；③近期潜在客户的用户画像相似归集，潜在与签约客户画像云图的对比等等，都是企业在做SWOT模型展开分析的数据支撑，最终帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，让战略变得明朗。

小结：

平衡计分卡是战略落地执行的一个有力工具，通过战略部署和执行达到财务增收的目的。而在当前疫情下的特殊时期，超兔认为，在运用平衡计分卡部署战略的过程中，可以采取两头抓的形式来控场！也就是以财务维度（收入的增加和成本控制）与员工学习与成长维度做核心突围，而关于客户与内部流程维度，实则可以借助CRM系统来完善管理。工欲善其事必先利其器，相信必然会有事半功倍的效果。