“双11”已经过去，2135亿的成交额无疑是个漂亮数字，令人艳羡。但与往年相比，2018年的“双11”更像是少数品牌的狂欢。据悉，今年共有18万个品牌参与“双11”，活动过后，天猫数据显示：有237个品牌成交金额突破1亿元。其中，更有8个品牌成交突破10亿元，分别是苹果、小米、华为、美的、海尔、耐克、阿迪达斯和优衣库。

“双11”本质是客户存量之争。

马太效应下，强者恒强。十年来，天猫头部品牌的江湖地位日益稳固，腰部和中小品牌想要逆袭的可能越来越小，剩下大多数企业该如何厮杀出属于自己的天地？

当然，此次天猫头部品牌们能取得好成绩，其实是用好几年的时间积累下的用户，他们注重日常用户运营，培养用户购买习惯，抓住用户心智，最终成长为有温度、有情感、有差异化特点的品牌，才能在“双11”大放异彩。

2018年11月11日，这天汇聚了大波流量，但在暗潮汹涌的电商争夺战背后，考量的终究还是品牌的存量用户多少。存量之争已来，不仅仅是电商平台，任何一家中小企业想做大，还得从用户开始，而提到用户运营，那就不得不提海盗法则（AARRR）了。

什么是海盗法则（AARRR)？

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这五个单词的缩写，分别对应一款移动应用生命周期中的5个重要环节。

通俗而言，AARRR研究的是用户怎么来，用户来了怎么活跃，用户活跃之后怎么留存，用户留存之后怎么为产品付费，用户付费之后怎么进行口碑的传递。

尽管海盗法则的初衷是用于研究移动应用的用户增长，但其所包含的获客、激活、留存、传播、盈利的概念，与广义上的企业用户管理并无二致。

企业离不开用户管理，但很多老板在选择CRM软件时，是有疑虑的，因为不知道效果如何，不知道软件能不能实现切实的盈利提升。

其实很简单，海盗法则讲述了企业用户增长的秘密，若CRM的功能设计符合海盗法则，则不仅可以帮助销售完成跟单过程，随着用户的沉淀，还会有Referral这一环节来触发持续的用户自然增长。下面以快目标APP为例，讲述企业运用SaaS软件落地海盗法则，实现用户增长的连贯步骤。

快目标：以“用户”为核心的功能设计，落地海盗法则

1.获取用户（Acquisition）

Acquisition [获取]:用户从不同渠道接触到你的产品。

用户从哪里来？快目标融入网客和集客，帮助企业从网站和销售团队的社交资源中获取新线索。传统的电话、邮件获客方式逐渐被淘汰，基于微信、QQ的新媒体获客已经成为主流。

集客

快目标集客功能支持编辑H5+电子表单的采集页分享至社交圈，特点在于可以为每个销售生成独立的分享链接，有利于激发销售团队为自我战斗的欲望。

网客

快目标PC端支持设置HTML+表单，插入到官方网站与邮件中，给潜客留下提供个人信息的入口，最大限度的挖掘官网的资源价值，采集到的客户信息还会直接读取到CRM系统中。

多数销售有冲劲、有活力、有头脑，他们渴望成功，老板若能为他们提供一把合适的利剑，他们将充分利用个人社交圈挖掘潜客。总体而言，快目标为企业提供了社交获客的基础，优惠促销、品牌宣传、在线下单，轻松获取潜客信息，零成本获客。

2.提高活跃度（Activation）

Activation [激活]:用户在你的产品上完成了一个核心任务（并有良好体验)。

移动应用对“用户激活”的理解一般包含了两个步骤：下载app和注册。而在销售过程中，用户激活的表现是在于潜客兴趣的激发。

激发兴趣是最重要的销售技能之一，也是跟单转化的关键所在，然而很多销售会将激发兴趣这一环节归属到市场营销部门的工作。SW准则提到，“有些人愿意，有些人不愿意，那又怎样？还有别人在等着呢！”销售倘若奉行这一准则，线索成本将大大提高，企业损失会很大。

有些员工是因为销售经验不足，不知道该预留多少时间来激发用户兴趣，销售可以借助快目标里的三一客、销售机会来做判断。

三一客

三一客适合于多单快单。

快目标的“三一客”以点选的方式对客户线索进行“三定”：

l 定性：有价值、无价值、不确定，明确线索是否为一个销售机会？

l 定级：大单、正常、小单，预估线索能给企业带来多少价值？

l 定量：预计签约日期+预计签约金额，预估签约截止时间和金额？

由CRM系统做统一管理，销售每天花三小时做快速筛选，优先处理大单、价值单、近签约单，客户开发有所侧重，是提升转化率的有效捷径。

销售机会

中长期跟单可以启动销售机会。

快目标使用“销售机会”将销售与客户的抽象关系提炼成数据化和清晰化的视图，来实现大项目跟踪管理。销售可做优先级客户，星标客户，以及各阶段停留客户的筛选，显示阶段停留时间、接触状态和机会观察，客户跟进有条理，才能最大机会促成签约。

3.获取收入（Revenue）

Revenue [收益]:用户在你的产品上发生了可使你收益的行为。

简单来说，就是变现。销售目标的完成无法一蹴而就，业绩目标需要逐步落实到业务。

目标落实到业务

快目标为销售梳理出一条看得见的目标线路图，帮助销售落实三大业务数据：

1.本月能收回多少欠款？看本月应收款。

2.三一客预估当前价值客户的预计应收款。

3.大单机会或者项目的预期签约，预计回款。

现实中，仅靠三大业务缺口的落实不能保证一定完成当月业绩。对此，快目标支持对从久未跟踪客户、大单客户、今日新增客户等做排序、筛选，销售可以在这些客户身上挖掘更多价值。

智能推荐休眠客户

每家企业都有强大的客户数据库，但销售日常跟单杂事诸多，有些客户前期跟的好好的，后期因为事多却被遗忘，这就很可惜了。快目标支持智能推荐，“换一批”功能后面是强大的算法支持，帮销售挖出这些休眠客户。

4..提高留存率（Retention）

Retention [存留]:用户回来继续不断的使用你的产品。

对于复购型企业而言，老客户价值的挖掘可以划重点。快目标APP有RFM分析与复购流失预警这两个模块实现对老客户的管理。

RFM分析

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，可用于企业实现老客户分类管理。

所谓RFM，即：

最近一次消费(Recency)（R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。）

消费频率(Frequency)（F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。）

消费金额(Monetary)（M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。）

快目标系统带有RFM分析功能，可自动将客户群体划分成重要价值客户、重要保持客户、重要发展客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般保持客户、一般发展客户、一般挽留客户八个等级。

复购流失预警

快目标APP中还有复购与流失预警模块，相比人脑的简单预估，大数据计算更加科学、精准。快目标自动启动后台大数据计算，计算每个客户的最近三次消费间隔（以合同订单日期为准），并根据最近购买天数和平均购买间隔进行比值分析。

也就是说，快目标可以让销售及时看到哪些客户存在流失风险，哪些客户可能复购，在此基础上做客户挽留措施或者价格刺激客户复购，实现精准营销。

5.自传播（Refer）

Referral [推荐]:用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品。

在当前竞争对手频出、营销成本高昂的市场环境下，企业长期发展的根基就在于用户自传播带来的增长效益。

想让客户将你的产品推荐给朋友，就要获得客户的认同。如何才能获得客户的认同？1产品过硬；2服务够好。客户管理最终会回归到服务，抛开市场营销不说，售后服务其实是用户自然流浪增长的关键。

快目标在首屏位置提供了客户服务与投诉处理的入口。移动端也能快速建立服务待办事项，明确服务执行人、具体内容、准确时间，执行人可以在第一时间收到消息，马上去执行，有效避免推诿、拖拉，客户满意度自然提升。

总结

线上获客成本越来越高，只有细致观察，善用数据，大胆假设和实验，才能在红海中杀出一条精细化的用户增长之路。好在快目标APP可以帮助中小企业省下不少精力，落地海盗法则：从用户获取、转化、盈利、留存、传播上做细节优化，实现一体化的用户管理。