周末听一位营销界大咖讲课。

什么是营销?

……

耳熟能详的词汇，却无法用一句话描述其精准定义。大师告诉过我们：凡是你不能一句话讲明白的知识，都说明你没有真正理解。

大咖说：营销就是 1 ）获取客户 2 ）留住客户 。细细品来，确实好有道理。不管是竞品分析、品牌定位还是卖点包装，亦或销售过程的超预期服务理念……都是为了获取客户和留住客户这两件事。

大咖又说，中国企业多数精于获取客户，却疏于留住客户 。

从成本分析：获取一个新客户的成本，是让一个老客户保持满意成本的5倍。特别在目前经济增长缓慢，货币政策收紧的前提下，获客成本继续快速攀升，中小企业被广告投放和市场活动开支压迫到重负难堪。

只有留住客户才能救活企业!留住已经签约的客户，怎么留?!

最有效的方法：把单次购买的客户，变成多次购买的会员 !

问题： 我的企业不是美容美发、不是健身俱乐部、不是洗车房……怎么做会员?

回答：

会员重要的并不是那张卡，而是——储值消费 !

明白了吗?我们不要只关注会员卡片的形式 ，而是要把注意力放在会员的内容 ：储值消费。

问题：什么是储值消费?

回答：很简单的字面意思，先在商家存储一部分预付款，后期逐步消费。

问题：顾客为什么要用储值消费?

回答：储值型消费需要给顾客足够吸引力的会员折扣，让顾客在计算储值后看到实惠(这一点很重要)。商家要给储值会员高人一等的优先，优越感也是吸引顾客的重要因素。

问题：作为商家，为什么要用储值消费?

回答：１ ) 牢牢黏住客户，客户在没有花完储值之前，不会考虑到别家购买 2 ）有储值，客户就会不由自主地关注商家的新产品或者新服务，并自发寻找消费的理由 3 ）拉近和顾客的关系，提升亲密度 4 ）因为储值，客户会数倍加大向朋友推荐的几率，容易形成口碑营销的链路 5 ）先收费，后服务；冲销货币贬值的损失 ……细思极恐的销售策略!

回归到第一个问题：只要您的企业存在客户二次或多次购买的行为方式，就可以通过储值消费的政策，把客户变成会员！把单次购买促成多次连续购买 !

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