销售就是一门沟通的艺术，它不是指固有印象中对客户的“溜须拍马”，而是说销售在上门拜访和电话拜访中，处处都需要进行有效的沟通，否则很难推进。为提高销售沟通技巧，可以从：认知、倾听、提问和表达四个方向做突破。

其中，提问是体现认知、连接表达与倾听的重要环节，恰如著名管理学大师彼得·德鲁克所说的，“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”

疫情期间，很多销售在家中远程办公，但不论是线上微信、QQ等社交软件的沟通，还是电话沟通，或面对面沟通，沟通的本质并没有变化，销售要想做到高效表达，就需要明白提问背后也框架。高手级别的提问是以对象、目的、逻辑、形式、内容、回应等「六大要素」构成，具体来说，就是：

1.对象：分析要像谁提问，对方可能是技术人员、领导、也可能是直接的使用者，沟通对象不同，那么对方的关注点就不同，要有所侧重；

2.目的：你希望获得客户怎样的回答？是肯定？还是倾向性的？

3.逻辑：一系列问题必须具备一定的逻辑性，才能保障沟通的深入、有效。

4.形式：设置开放式或封闭式的问题，基本可以猜测出客户的可能回答。

5.内容：必须考虑提问内容真的明确吗？例如会不会存在某些概念客户根本没有听说过。

6.回应：与问题的“形式”有很大关系，但你必须提前做好客户可能回答的预判。

综上，不难发现，「六大要素」缺一不可，且相辅相成。很多销售在日常沟通中并不会去分析这些要素，而是以经验对客户做提问。但新手对客户的提问很可能就是“东一榔头西一棒子”，不会沟通，最终导致销售推进层层受阻。超兔认为，可以对销售经验做复制，以此保障销售团队平均实力的上涨，我们可以借助CRM软件做能力复制。

超兔CRM系统中有一个「点点速记」的功能，这个功能就是销售日常与客户做沟通中，可以直接用到的话术模板。由于该话术模板事先由老板或管理者来编辑完成，结合企业的实际业务需求，以丰富的行业经验做出总结，设置问题与可能的回答，以结构化的语言记录，形成诸如【首次客户沟通】【TOB客户首次沟通要点】【TC客户首次沟通要点】【客户意向判断】等问答模板。如此，新手销售就可以直接在CRM内选择适应场景的模板，对客户进行提问，勾选客户的回答，即可快速完成沟通要点记录。

总之，超兔CRM「点点速记」可以有效提高新手销售的沟通效率，同时，是在本质上实现了企业高层跟单经验的复制。