互联网平台充斥了各类成功学文章，但大多数鸡汤文只谈坚持，不谈策略。王健林定下一个亿的小目标被网友编成了各种段子，却极少有人去探究他实现目标的过程，用的什么方法。从企业规模来看，我们没有理由说王健林定下的目标是不合理的。而对于更多数的企业来说，由于目标制定的不合理，最终无法实现企业盈利的稳增长。

其实，早在1954年，管理大师德鲁克就已经把方法公之于众，他提出的目标管理（Management By Objectives，简称为MBO）概念具备划时代意义，至今任然具备指导意义。

SMART原则

销售目标怎么定？定多少合适？德鲁克提出的SMART原则可以成为企业的参考。

所谓SMART原则，即：

S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；

M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；

A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；

R代表相关性(Relevant），指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的；绩效指标是与本职工作相关联的；

T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。

无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。

如何落地SMART？

将理论落地并不是一件简单的事。

T:时限(Time-bound)

以时间为例，我们深谙各种时间管理理论但依旧不能让自己的生活变得可控。多数人患有“时间恐惧症”，患者的脑子里唯一反复出现的一句话就是“没有时间了”。借用李笑来在《把时间当朋友》一书中所言，“巨大的压力，极度的恐惧，使患者的身上集结并综合了一切矛盾：他们既勤奋又懒惰，既聪明又愚蠢，既勇敢又懦弱，既满怀希望又时时刻刻面临绝望，既充满自信又随时随地体会被卑微……”

销售业绩也是如此，SMART目标管理就有一点是强调在特定限期内完成目标，对销售来说，一般是以“月”作为目标完成的限期，也有的企业是以季度或者年为单位。

尽管如此，很多销售因为不能管理好时间，在月底、年底承受巨大的业绩压力。可以借助超兔快目标的客户池落地到控制点。客户池是对客户进行分阶段管理的功能。

销售日常用快目标做客户跟踪记录之后，随着跟单节点的不断推进，一旦触动关键节点，系统会自动触发客户进入不同阶段客户池：需求培养池、有需求池、上首屏、加入目标，以及成功池、失败池、失效池等。每一次客池转换都是一次里程碑式的进展，销售能够看到靠近目标池的客户量与预计签约金额的变化，是行动的动力之源，更重要的是帮助销售宏观把控全部客户推进，及时做跟单阶段推进。

M:可度量(Measurable)

那么，如何能在一个月的时间里完成业绩目标，超兔认为，很多销售团队制定目标的过程中，往往只是交给员工一个数字，借助ＣＲＭ工具，我们可以让这些数据更靠谱。

正如德鲁克所言，目标管理是一种程序，使一个组织中的上下各级管理人员一起参与制定共同的目标，确定彼此的成果责任，并以此项责任来作为指导业务和衡量各自贡献的准则。

超兔快目标针对月度目标做设置，从Boss设置公司目标，逐级分解到部门和销售人员；实现了小组目标与公司目标的联系，同时支持分解目标的校验；小组目标和组内用户各自目标合的校验。

具体而言，是员工可以使用超兔快目标梳理自己的目标业绩，如：

1）读计划回款，可以知道自己本月能收回的应收款有多少？2）读三一客，前期对每个客户能够带来的回款金额做了清楚的标定，现阶段读取，可以知道本月价值客户带来多少回款？3）读销售机会，着落到大单客户的预期签约额，又可以落实一笔销售目标；４）读项目，系统对商机的分析，目标同时还能拆分到本月可能签约的项目；５）新建目标，针对临时出现的有很大可能签约的客户来落实业绩数据……

简而言之，目标是可见的数据，以数据为支撑，ＣＲＭ可以成为目标量化的梳理工具。

S：具体(Specific)& R：相关性(Relevant）

S与R都是在强调将员工的绩效指标与本职岗位的关联性。

毋庸置疑，各个部门的业绩考核评判标准是不同的，市场部绩效指标会与线索量的多少与转化率挂钩，客服部的工作要求可能会细致到每天回答了的客户问题数量、接访了几个客户等，而销售最主要的还是以拿了多少回款额为主要参数。超兔快目标有对实际完成值的自动获取：根据CRM中的实际数据，可以自动获取销售目标的各类统计值，例如回款额、合同额、客户数等目标参数。

实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更是为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。

A：可实现(Attainable)

目标定的太高，销售完不成业绩，自信心受挫，长期下去效果更糟；目标定的太低，企业没有盈利，不赚钱，入不敷出。没业绩的企业迟早会陷入生存危机。

如何找到合适的目标值？在超兔快目标中为企业提供了上月目标金额数据，方便为月初指定目标提供从参考。同时，系统会自动计算，并可合计阶段的总目标完成百分比。

此外，还有各类统计图表为boss宏观把控部门运营提供数据支撑，可以在PC端查看包括客户管理销售跟踪、合同/订单、采购、费用管理、维修工单、售后服务、市场管理 、日程/行动、库存、应收款等分类的统计图表，统计表中的可点击数字，支持钻取原始数据。

总结：

目标管理让我们的工作更轻松，员工目标的达成对企业意义重大，管理层有责任落地SMART原则帮助员工更好的完成任务，而不是盯着员工，很多员工忙，但就是出不来业绩，没有策略坚持不了多久，ＣＲＭ通过对数据的管理帮助企业落地SMART原则，落地目标，最终走向盈利。