真正的销售高手，会抓小细节，也懂大布局。

什么是小细节？销售是一门与人交往的工作，一个电话、一个短信、一个节日问候、一个朋友圈点赞都是讲究，约拜访要巧、挖需求要深、谈业务要专业、打竞品要不令人生厌……客户接触处处是细节。

有很多俗话来形容销售与客户的关系，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，“客户就是上帝”……要怎么讨好上帝？开朗外向的销售一直被认为适合做销售，但客户性格各有千秋，面对这些客户，要想从陌生走向成交有很大难度。

好在人都是有感情的动物，通过交谈，人与人之间有了相互了解，若是能够学会共情，就更容易拉近与对方的距离，便可提高销售的成功率，高情商的销售往往更善于在细节中与客户拉近。

那，什么是大布局？我认为，细节产生于接触，我们经常在网络上看到的一些销售技能，这个技能更偏向于经验分享，达到一定销售年龄这些经验越丰富，抓细节的能力自然也会提升。而区别于接触，大布局更多考验了销售的独立思考能力，思考布局一个中长期的打单计划。

很多销售工作几年后会遇到职位瓶颈期，也不是不努力，只是局限在了细节。如何布局？这个时候就不能仅仅只考虑情商问题了，还得动用你的数学思维，用统计学、概率学来解读自己的成交率以及短板，这其实是销售主管考虑的事情了。

在中长期打单模型中，统筹销售的阶段跟进，保障企业销售稳定增长，老板与销售主管就必须站在更高的角度看问题，不妨借助CRM工具中的销售漏斗来发现问题。

高级工具-销售漏斗

熟悉销售的管理者都知道，一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的，销售漏斗是作为销售机会管理中的专业统计方法。

一个典型的销售漏斗阶段可以是这样的：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，其在理念上大同小异。

通过漏斗能够直观地呈现销售情况，以及销售机会各阶段的转化率，从而量化预测可达到的销售成功率和最终的预期销售额。除了预测和监督销售进展状况外，销售漏斗还可以快速筛查优质机会，形成最真实的销售情况实时统计数据，清晰看出销售进展状况并且反应销售过程中存在的潜在问题。

其中，销售漏斗对于主管/老板分析数据上，最关键的是精确了阶段转化率与销售预测。

一、阶段转化率：过程管理VS结果管理

当前市场竞争日益激烈，在为销售设定的业绩指标和考核项目中，如果仍然以单一的“结果”来评判，显然无法全面、准确、合理地评判销售的工作，更无法有效引导销售协调地完成业绩增长。

业务过程越来越细化，缺失过程管理，只注重“结果”的管理方式是片面的和不稳定的，有可能导致管理失控。换言之，结果管理是一种“短视”行为，一种对眼前“结果”和短期利益追求的鼓励，而忽略、放任甚至放弃对企业长期利益的关注、思考与投入。

销售漏斗本质是过程管理。它包括了一下基础能力：

1、 销售机会面向过程管理；

2、用阶段统一划分跟单周期；

3、用可能性反应销售主观判断；

4、用预计签约反应预估时间和金额；

5、用阶段分布展示各阶段流失。

销售漏斗的终极目标是提高转化率，不仅仅包括线索到签约客户的总转化率，还包括跟单阶段转化率（把下个阶段除以上一个阶段的百分比）。漏斗管理就是通过追踪每一步的转化率，更直接地发现可以改善的环节，从而获得更大的成效。

1、阶段分布展示阶段流失

想要更加精准的销售漏斗，必然需要定期清理过期客户。

当然，我们不能说没有几率成交延期客户，但这些客户会对统计销售实际跟踪状态下的转化率形成干扰。不精准的数据会更耽误销售在其他阶段的努力。可以通过过滤客户来剔除干扰。可以将包括成功、搁置、放弃、失败等客户剔除，用状态=“正在跟踪”筛选活跃机会，用阶段停留天数反应机会健康度、用阶段推进比值表示阶段转化率。

2、历史转化率发现趋势异常

阶段历史转化（用历史全部机会计算历史平均转化率），这个数据是不过滤客户状态下的转化率。 历史的数据相对来说参考价值更大，当前阶段转化率与历史阶段转化率两个数据的对比，便于分析阶段转化是否健康，做及时调整。销售漏斗的优化是个持续进行的过程，时间越久，收集的客户数据越多，从全局上看，历史转化率更能反映销售阶段转化率会更精准。

3、全局平均发现个人短板

在分析个体销售阶段跟踪能力时，另外可以用“全局平均”做参考，这是用全公司人员机会计算全局平均转化率，由此可以对比出该销售阶段能力与公司整体业务水平的高低。

二、销售预测：传统预测VS漏斗预测

当下绝大部分企业的销售预测情况并不理想。很多人有一个误解，认为销售预测是依靠销售员填写的单条商机成交可能性百分比来计算的，这是很传统的预测，属于销售一种基于经验的判断，谈不上精准。而漏斗预测会更加科学。

以XTool超兔CRM为例，它提供了两种方式的销售预测：

1）人工预测：根据销售主观判断机会的可能性、预计签约日期与预计金额得出的销售预测值，适用于销售机会较少的时候，反而避免偶然性，适合找到稍低于成功临界值附近的最大潜力机会。

2）阶段最终转化预测：漏斗的功能建立在销售流程的基础之上的，离开流程谈漏斗，就等于凭空建楼阁，一切都是空谈。

销售预测值=该机会预计金额×阶段最终转化率

阶段最终转化率=当前阶段到最后一个阶段的逐级转化率的乘积(由该用户历史销售机会计算)

在这个公式中，历史销售机会数量越多的情况下，基于历史阶段转化率得出的预测值数据将越精准，适合过滤掉主观的偏见，反映客观数据。

总结：

数据的积累带来漏斗的优化，销售漏斗推进销售过程管理，精准阶段转化率与销售预测，用数据思维布局销售跟进，带动企业进入稳增长的轨道。