主页 > 超兔理念 > 散兵也能练成铁军!超兔CRM做销售能力提升:简单高效-销售篇

散兵也能练成铁军!超兔CRM做销售能力提升:简单高效-销售篇

2021-08-27
贸易公司的主要经济行为离不开买与卖,要有货源,同时也必须具备销售目标,最终通过两次或2次以上交易,从而产生利润。
销售的核心工作是开发新客户和维护老客户。销售工作整个流程包括:开拓潜在客户,策略跟单,落实需求,提供方案,商务沟通,打击竞品,达成签约等等。在这个过程中,专业的销售团队,会集中管理销售物料,也会提供销售武器。
超兔CRM软件就是专业的销售管理工具,针对销售跟单已经具备非常成熟的管理体系。下面,以客户管理、跟单管理、目标管理、老客户管理为序,说说使用超兔CRM做销售管理的优势亮点。
一、客户管理
1.跟单时间线
超兔CRM实现客户全生命周期的管理,客户视图以跟单时间线的逻辑展示业务数据。例如:行动、报价、销售机会、合同、交付、发货、回款等等。有时序,有分类,跟单数据一目了然。
2.里程碑
如果说跟单时间线是对细节的管理,那么,里程碑则是从宏观上看清跟单转化的时间节点。当前客户跟进状态清晰:创建客户、有价值、上首屏(星标)、加入目标、签约或失效,都是从销售的角度做分解。
3.自动财务数据汇总
超兔CRM自动财务数据汇总:销售机会或三一客,预估签约金额;应收/应付;签约数据,合约、发货、回款、往来对账、明细往来对账等,一目了然。签约数据可钻取,点击看详情。
超兔CRM系统更多自动,帮销售做客户梳理。
4.自动客户生命周期(潜在/签约/重复购买/失效)
用超兔CRM做业务数据,触发客户自动分类:
新增客户,客户分类自动进“潜在”;
新合约新回款,客户自动转“签约”;
合约回款多过1,客户自动转“重复购买”。
5.自动客户池
客户状态响应跟单行为而变化:
新客户自动进入需求培养池;
三一客定级与销售机会确定:自动进入有需求池;
上首屏和加目标:首屏关注;
签约或回款:自动进成功池;
标记客户失败,进入失败池;
标记客户无效,进入无效池。
超兔CRM系统中,全部客户推进情况有概念;客户视图看单个客户推进,逻辑清晰;客户数据管理科学有序。此外,超兔CRM PC端与App,可操作同屏;基于客户的快协作IM,团队业务沟通无壁垒。
二、跟单管理
过去,跟单过程模糊不可控,销售完全凭感觉凭经验跟单。销售团队普遍存在能力参差不齐,高手少的情况,各种销售培训的结果并不理想,团队整体跟单水平低。提升团队实力,用超兔CRM做跟单接触点的管理,将复杂的销售过程化抽象为具体,销售过程可视化、还可控。
具体如何实现的呢?
超兔CRM有4大神器,包括:
1.雷达,客户背景调查。知己知彼,百战不殆。用超兔做客户背景调查。PC端,可一键操作:百度查/天眼查/工商信息查询,贸易公司多B2B模式,企业级客户匹配到的工商信息可直接保存到客户视图内。用超兔App,实现手机号查背景,包括:百度查、获取微信头像、支付宝头像、查QQ;快速建立联系:发自我介绍短信、加微信、读微信号、做微信标注;锁定客户公司地址和定位等。
2.用户画像,深度业务特征管理。业务特征是签下客户的发端,什么是业务特征?它指的是客户与我方产品服务相关的一切要点。企业根据自家产品/服务与客户之间的关联度,预先定义好特征字段和选项,销售跟单中需要不断完善客户的业务特征。越了解客户的业务特征,越有利于将一对一营销渗透到跟单过程中,更容易让客户感受到专业和靠谱。
3.三一客,精准把控客户分级分类与跟单节点。
超兔CRM三一客,三定,定性(有价值、无价值、不确定)、定级(大单、正常、小单)、定量(预计签约日期、预计签约金额),销售与客户沟通,主观判断三定,完成打标,即可快速客户分类,明确有购买意向的客户,可加大力度推进,最大化盈利。
三一客的“一”,指一系列跟单节点,例如:询价、拿到需求、需求确认、价格沟通、价格确认等,通过对这些关键行为节点的管理,来把控销售过程。这些关键动作序列还会形成三一客节点漏斗。通过节点漏斗,可以明显看出销售阶段转化的效果。漏斗收窄幅度越大,其转化数据越低。企业可以基于该节点,集中优化配置符合节点的销售物料和武器。
4.下步事务,设置待办提醒。实际跟单中,销售推进很难确定具体的事与时间。超兔CRM下一步,设置待办,选择日期,时间是模糊的:今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月。内容也可以是大概的:例如:建立信任、明确需求、卖点推介等,内容,企业可以做自定义设置。
小结:客户背景调查、业务特征管理、客户分级分类、核心节点推进、下步事务提醒,闭环式管理,超兔CRM为销售打单形成有效推进。
此外,超兔CRM还有SFA自动化解决方案,通过步骤待办与预置步骤执行人,实现标准化流程协作,明确“什么时间、做什么事情”。超兔CRM的SFA支持以事件推进为核心,或者支持以时间来推进。时间可以设置循环时间提醒,对于解决企业周期性的服务和业务非常有效。在超兔CRM客户视图下启动SFA方案,公司跨部门协作即可自动推进。
三、目标管理
如何实现目标管理,管理大师德鲁克给出了3步法:制定-分解-考核。德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,相反,有了目标才能确定每个人的工作。
1.目标制定:2倍/4倍目标法
制定目标时,要考虑“实现周期”和“实现难度”,多数企业以月作为限期;同时,企业要制定略微超出自己当前能力的目标。超兔认为,可以采取2倍或4倍目标法来提高目标值,以此保障实际目标完成。企业总目标的制定,可以同比去年同期、环比上月的数据,CRM中销售目标历史数据可以为企业提供参考。
2.目标分解落实到具体业务
什么是有效的目标分解?企业目标逐步分解到部门,部门再将目标分解到销售个人,从大目标到小目标,借助超兔CRM,这些目标可以落实到具体的业务数据、详细的客户下:
①读计划回款:梳理本月能收回的应收款有多少;
②读三一客:梳理价值客户能带来的回款额;
③读销售机会:梳理大单客户的预期签约额;
④读项目:对商机的分析,目标拆分到本月可能签约的项目;
⑤单独新建:临时出现可能签约的客户。
3.超兔CRM仪表盘看目标达成
目标管理能不能产生理想的效果、取得预期的成效?传统的企业考核更多是事后评估,不能改变既定的事实,管理者最好在工作开始阶段与过程中就及时介入。CRM仪表盘可以有效避免滞后的评估。
管理者可以从仪表盘看目标完成情况,这是完成率,这是各个销售的业绩完成情况,具体到详细的客户,对应签约额、回款额。另外,仪表盘自动汇总更多数据,帮助管理者从宏观视角发现问题:
 
①趋势图表:销售目标的完成与新增客户、新增线索、新增价值客户有莫大关系,仪表盘可以看新增线索来源数据,新增客户价值数据,了解近期线索质量,可及时做获客调整;
②集信与行动统计:销售业绩的完成离不开具体的行动,仪表盘可以看集信统计(通信:短信、邮件、电话数据);行动(事务:行动、待办、完成、未完成)的完成趋势图表。
说到行动与通讯,销售用超兔CRM省心又省力。
销售做行动记录,超兔CRM集成数据,费用/回款/定位/图片/视频/周期提醒/自动待办全都有,智能行动文本工具,语音识别/麦肯锡云雨伞/待办四象限/节点推进/点点速记,集成各大理论,落地实践,行动管理又快又科学。
用超兔CRM做通信管理,安卓手机自动记录通话历史和自动录音,往来邮件自动采集。
微信沟通内容手动操作批量上传到CRM,或用微信猛犸系统可自动上传。
四、老客户管理
开发一个新客户的成本是留住一个老客户成本的7-10倍,而留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。关于老客户的管理,企业可使用超兔CRM自动细分客户群体,筛选出可能流失与可能复购的客户,可及时跟进维护,及时止损。
超兔提供RFM分析引擎,是复购价值分析的经典定义。它通过综合计算客户的最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary),划分客户群体为:重要价值、重要保持、重要发展、重要挽留、一般价值、一般保持、一般发展、一般挽留等8个等级的客户。企业只需要在超兔App设置R、F、M的基线值与最近一段时间的定义,系统就能自动完成分类
超兔CRM复购流失预警,是通过自动计算客户最近三次消费间隔,最近购买的天数和消费间隔百分比值,最近购买天数与平均购买间隔比值,来区分出可能复购和存在流失风险的客户。
有了这2个科学工具做老客户群体分类,企业再针对不同群体老客户做不同营销方案,引导复购,效果更明显。 
五、更多武器
1.超兔CRM武器云,专业的话术、文件管理工具,企业公有,销售私有,随时随地云端提取使用。
2.小程序虎客名片,智能小程序名片与话术管理,Hook钩子感知对方行动,打破微信跟单僵局。
此外,超兔CRM支持线索、销售分析、外勤、差旅、销售日报、订单等更多模块的管理,这里就不一一展开了。
 
下一篇:没有了 上一篇:贸易型公司超兔CRM落地-库存篇