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干货!阿里销售铁军16字精髓,全面落地实践

2021-08-27

马云曾经公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”阿里销售铁军,是一支充满传奇色彩的销售团队。很多企业都想要打造一套属于自己的铁军系统。

从菜鸟到销冠的蜕变历程是很苦的,他是量的积累带来质的变化。没有谁是天生顶尖的销售冠军,所有的销售都是在无数次的客户拒绝中成长起来的。这是事实。

但是,任何一家企业,从来不缺努力的销售,缺的是方法。

《销售铁军》这本书总结了 top sales 的蜕变历程,将阿里铁军的秘密公之于众,书中的销售知识可以说非常干货!它体系化地提到员工价值观、心态、能力的培养;提到销售流程的管理:树立目标,追求过程,拿到结果,细节到每天拜访几个客户;提到销售团队管理的 16 字法则。

一、什么是 16 字法则?

其实它通俗易懂。

我做你看,我说你听:指的是管理者通过亲身示范,教给销售人员具体的技巧;

你做我看,你说我听:指的是管理者通过观察销售人员的工作过程,发现他们的疏漏和缺陷,并及时予以纠正。

16 字法则,是销售管理工作的精髓。因为销售工作的容错率很低,管理者及时地介入销售跟单过程中,做出经验指导,是业绩提升最简单有效的方法。只看结果而不关注销售过程,本质上是管理的缺失。

很多企业的管理层与一线是断层的关系。

当然,也有的企业是因为缺少工具。

看过《销售铁军》这本书的朋友,应该有注意到书中多处提到一个工具——CRM。作者建议用CRM管理企业客户资源,落实数据化管理,它可以给管理者带来很多方便。

作为深耕 CRM 领域 17 年的研发厂商,超兔认为,CRM 有更大的作用。在销售铁军的复制上可以作为核心平台,落地体系化、流程化、标准化,尤其是在销售管理上。

二、超兔CRM 让 16 字法则有效落地

16字法则:我做你看,我说你听;你做我看,你说我听。

其实可以总结为 2 个核心要点:

1.管理者看见一线跟单实况

2.管理者与一线能及时沟通

怎么看?超兔CRM 系统从技术上重现销售现场

1.客户视图跟单时间线

超兔 CRM 不仅可以管理客户数据,还能实现对销售过程的管理。

超兔 CRM 以时间线的形式做数据汇总,将一切销售行动记录到客户视图下,包括:通话录音、短信、邮件,QQ/微信沟通等一切销售与客户的原始沟通数据;

客户需求、销售方案、报价详情,客户咨询与反馈、合同订单、费用明细等一切业务推进

当然,管理者做跟单指导,重点针对的是销售核心业务的推进。这时候,可以看三一客。

2.三一客是超兔CRM独有的功能

1)三一客:三定

定级、定性、定量,用于立刻判断客户价值:

① 定性:有价值、无价值、不确定——明确线索是否为一个销售机会

② 定级:大单、正常、小单——预估线索能给企业带来多少价值

③ 定量:预计签约日期+预计签约金额——预估签约截止时间和金额

三定化抽象为具体:用具体的预估签约日期与预估签约金额,替代销售心中抽象的客户判断,统一企业的客户分类标准。20%的黄金客户创造企业80%的利润。何况管理者精力有限,客户分类后,方便管理者对大单价值客户的跟单指导,可最大化企业盈利。

2)三一客:一节点

一节点化复杂为简单:它将模糊的客户跟进过程,使用一系列节点具体化,以推动节点落实客户签约。例如:询价、拿到需求、需求确认、价格沟通、价格确认等。

换句话说,节点的管控实现了销售跟单过程的精准化、数据化,跟单全过程管控,可预知。

3)三一客:节点漏斗

随着节点打标数据的积累,超兔CRM自动形成节点漏斗。

从节点漏斗中,我们可以明显看到销售行动的阶段转化效果,管理者可以看单个销售,也可以看全部销售的节点转化效果。针对节点配置销售物料与武器,通过优化某一环节的跟单效率,来提升整体跟单水平。

如何沟通?超兔CRM重构管理者与一线的沟通通道。

这里有几个沟通入口:

1.基于客户与业务的沟通(客户视图下、快行动下)

1)客户视图下发起沟通:

在客户视图复盘销售跟单全过程的基础上,管理者与一线的沟通无障碍,在超兔App的客户视图下有沟通入口。

2)快行动发起沟通:

销售行动记录反映了销售跟单的第一现场,快行动也有沟通入口,方便管理者及时做出跟单指导。

或者,销售也可以主动@上级,寻求帮助。

2.基于场景而设计(销售晨会、智能日报)

1)销售晨会

疫情以来,大量企业启用了在线销售晨会。常见小团队使用QQ语音、微信语音。主管主持,销售人员排队发言讲述客户跟进情况。但是,在这个场景中,缺少对数据同步的能力。例如,销售在讲述客户A的情况,主管想同步查看客户A的视图,就需要打开超兔App或登录超兔CRM,查询这个客户。过程繁琐了些,查看数据不够及时方便。

超兔App的“销售晨会”功能,专项优化解决这个场景的数据同步能力。

在QQ语音或微信语音的同时,在超兔App中创建晨会;排队发言人语音同时,发送客户、机会、项目或回款数据到晨会讨论组;上级主管可在晨会界面点击分屏查看数据详情。

2)智能日报可回复

销售日报,是管理者了解一线跟单情况最常见的手段。

但是,很多销售的日报得不到领导的反馈,反而成了销售的负担。

超兔CRM系统自动汇总回款额、签约额、行动待办、当日跟进客户数量等数据一目了然。销售只需要针对客户做一对一的主观评价,用红绿灯打标反应跟进状态:红灯危险、黄灯卡滞、绿灯正常,销售写日报快,管理者看日报也方便,还能直接做回复。

小结:

很多企业只有2%-10%的签约转化率,恰如签约的难度,销售管理远比想象中复杂。作为成熟的CRM系统,超兔的功能也远远不止于此。为帮助企业销售团队获得体系化地成长,超兔CRM覆盖获客、跟单、目标的管理,以及更多销售武器加持,助力销售团队标准化管理,加速销售成长,最大化提升销售团队实力,助力企业盈利提升。

《销售铁军》中提到了很多切实可行的销售跟单方法,后期,我们将结合超兔CRM中具体的功能,分模块讲述,如何落地销售铁军的复制。


预告:

使用超兔CRM落地销售管理流程:

一、树目标:

1.目标管理 :4 倍目标法,目标落实到业务,仪表盘KPI

2.目标客户:

① 获客优化:用户画像/近期潜在用户画像

② 客户资料的管控:客户视图:雷达,竞争关系,联系人管理(项目视图联系人决策树)

③ 客户分类:三一客

④ 防撞单机制:客户查重

二、追过程:

1. 客户源头(摸清客户脉搏和痛点):用户画像/业务特征

2. 有效沟通(了解需求和介绍产品):

3. 专业问答模板了解需求:点点速记

4. 话术与物料管理工具:虎客名片、武器云

三、拿结果:

1.早启动(调整状态、制订计划和提出建议):销售晨会

2.晚分享(理性的分析):智能日报

3.中间抓陪访(传授方法+展示细节+按需辅导):行动记录