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销售不爱用CRM系统做记录,老板到底是不是花钱买软件监控员工?

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超兔观点 今日头条 2019-11-12
面对销售团队内部沟通不畅、工作效率低下、客户管理难、统计数据延迟、销售动态不清晰等问题,SaaS软件越来越成为企业管理的重要工具。
在标准化提升销售队伍整体水平上,越来越多的企业意识到客户关系管理的重要性,不惜投入重金搭建CRM系统,希望能解决外勤活动难以监控、客户流失率高、销售离职率高等问题。
我们都知道,CRM系统,是以更加科学、规范的方法实现客户关系管理,帮助企业发现客户需求,系统化追踪和研究客户需求,挖掘意向客户,实现销售转化提升。
CRM软件数据分析,基于销售日常客户跟踪的信息收集,比如在CRM系统中常用的销售外勤打卡、工作日志、录入资料、上传合同等行动,但很多销售都会以各种理由拒绝。没有输入,很难有输出。销售不爱用,软件用不起来,花重金买的CRM也只能弃用,最后,企业投入的成本并没有得到预期的回报。
销售抵触CRM的根本原因
为什么在使用CRM上,员工与老板会存在矛盾冲突?最关键的原因是:
销售认为CRM工具是在监控自己,而不认为是打单工具。
不仅仅是销售,我们发现有些老板在咨询CRM软件时,也会有顾虑,担心CRM软件的定位、录音等功能会让销售反感,不想给员工负担,这种老板真的很人性、很体贴。
有句俗话,“销售前面干,老板后面看。”销售每天确实辛苦,很多企业老板选择CRM软件的初衷不是为了监控一线,仅仅只是看一线做了什么。管理层与老板“看”的最终目的是帮助一线发现问题,及时给予一线销售问题的辅助支撑、行为纠偏。
管理界权威,以色列物理学家艾利·高德拉特博士提出的TOC四大假设值得思考。他认为,
每个人都是好的。人性本善的假设,避免指责对方,因为指责对方只会将我们引入一个错误的解决方向上去,从而找到错误的解决方案。要坚信,双赢的方案总会有的,之所以没有解决冲突,并非对方是坏人,而是我们没有移除冲突背后的假设而已。
销售与老板存在双赢的可能,我们鼓励销售用CRM做记录,不是在布置任务,或者说增加额外的工作量,而是让销售上手一款打单武器。老板与销售都应该从心底上接受CRM销售系统,一线把数据录入的越全面,对销售人员的益处也越大。
然而,80%的人天然抵触新鲜事物,特别是当CRM软件操作不友好时,一线使用者有苦难言。
超兔CRM:做记录更简单
在CRM领域深耕15的超兔,一直践行着站在销售的角度设计软件,界面交互追求简单,操作适应销售业务逻辑。
销售使用CRM系统是为了节约时间,而不是增加工作量。为此,超兔CRM从以下4个维度让跟单记录更简单、更有价值:
1、自动采集原始数据
很多销售手里要同时跟踪多个客户,与这些客户聊过哪些内容、打过几次电话、微信聊过哪些内容、发过的短信、邮件等等这些原始的跟单数据,都是后期推进的事实参考。销售可以用超兔CRM对这些原始数据做系统整合,把数据收集到对应的“客户视图”下。
超兔CRM的集信功能可以实现自动采集一线原始数据,自动采集手机端录音(支持双工)、短信、邮件,时间线内展示和客户的全部往来通信历史。
此外,超兔CRM支持销售与客户的微信、QQ的原始沟通记录进系统,这些原始沟通数据辅助销售复盘客户跟踪过程。
超兔LBS轨迹定位,外勤自动轨迹定位,外出定位周边客户查询,拜访更多客户。
2、筛选高价值信息
考虑到原始数据中存在大量与业务无关的沟通,对销售分析客户需求造成干扰,超兔CRM有三个功能针对微信与电话沟通来筛选高价值信息。
1)通话随记,通话结束后,包含自动关键数据统计与手动快速完成下步待办:
来电客户名、来电时间、通话时间等基本信息的自动统计。
手写快速完成通话内容要点记录,点一点设置待办,形成闭环式的链式跟单。
特色“红绿灯”,快速记录客户阶段进展,如绿灯正常、黄灯卡滞、红灯危险。
2)针对微信打单场景,AI智能判断潜客意向。
超兔Lab一期已经落地,这个功能针对微信群的客户跟踪,销售只要在一开始艾特“微助理”,后期自动收集群内记录,不仅仅是文字消息,还包括:语音、附件、表情、图片,链接等全部沟通内容,自动上传到服务器上,无需人工干预,微信沟通历史完整还原到超兔CRM「客户视图」内。后期,AI智能在大数据分析的基础上来判断潜客意向,为销售跟踪提供强大的智能判断,实现打单效率提升。
3)感知微信潜客行为,【虎客名片】访客行为导入CRM。
超兔旗下小程序【虎客名片】通过自带Hook(钩子)来帮助销售感知潜客行为。客户一旦点击,就会抓取行为记录:查看时长、点击次数、内容转发,可点赞、留言、转发、转存,甚至保存名片到手机通讯录等等。我们支持在PC端快速读取【虎客名片】访客消息,点击保存到对应客户时间线。这些数据对销售分析潜客意向、后期客户推进方案指导有重要意义。
3、立体的行动数据
站在销售的角度设计CRM,追求极简操作,能不打字就不打字。
超兔CRM最大化降低销售人员的操作难度,做记录特别支持:
语音识别:语音输入转文字,识别精准。
点点速记:预先设置问答模板,快速点击选择客户的回答,属于结构化语言记录。
此外,超兔CRM【快行动】功能支持一键上传图片、录制视频、定位,回款记录与费用明细的编辑,输入关键数据金额后,也都可以点选完成具体的用途、日期、相关客户、类型等。
同时,超兔CRM支持点击完成待办提醒,指定具体待办人,建立精准高效的代办执行,团队协作更高效。
4、智能日报不用写
很多销售认为,自己每天做的工作领导都知道,干嘛要写日报……
归根结底,销售认为写日报好比记流水账,只会浪费工作时间,没有多大意义。
然而,很多管理者是通过日报来了解一线的工作情况,减少沟通成本,并发现工作过程中存在的问题,及时给予支持和指导!这也是员工快速积累工作经验的有效途经。
销售不爱用CRM系统做记录,老板到底是不是花钱买软件监控员工?
超兔CRM智能日报可以解决销售不爱写日报的难题!对于每天工作的细则,例如当日回款额、签约额、沟通的客户数量、建立的行动待办,当天微信/QQ/短信影响的客户数据等,CRM系统内自动汇总,无需销售再去回忆。而对于主观分析当日跟踪客户的部分,或者说日报总结,销售可以用“语音输入”或“点点速记”快速录入到CRM系统内。
结语:
CRM部署失败代价高昂,不仅仅是财务费用方面的代价,一线时间与精力成本也是巨大的损耗。超兔CRM从输入开始就坚持减少销售的负担,做记录也能很简单。

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