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XTools超兔:4步克服催款恐惧,唤醒销售催款意识

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媒体报道 今日头条 2019-12-20
年底「要债期」,其实不用特别提醒,销售也会主动化身追债人,软磨硬泡地追着客户要回款。然而麻烦随之而来,面对各种呆账、坏账,回款难,逾期长,企业现金流运转不开,好比动脉血液停止流动,公司即将被拖垮……
市场竞争激烈,卖家为挽留客户往往将“赊账”作为议价条件,允许买家在购买产品30天、90天甚至180天之后再付账。账期付款或分阶段付款成为普遍现象,却存在很大的风险,全球情况相似。以新加坡为例,该国国家信用等级、商业信用环境指数可以说位居世界前5,但该国企业同样面临收不回账的情况,90天应收账款,会有40%以上无法如期收回。
想要建立销售的催款意识,从大局分析现金流对公司的重要性其实很难打动销售,站在销售的角度看问题,他们肯定也是希望客户可以早日回款。想要建立一线的催款意识并落地行动,我们不妨先为其找出问题的根源,分析客户为什么不付款。
客户不付款的三大原因:
完整的销售流程以回款收尾,而不是签约,但是很多销售和客户签完合同后就松懈下来了,钱没收回来,“飞单”的可能性其实很大。由于客户不付款存在多种可能,销售只有确定了原因,才能采取合理的手段催款。客户不付款,存在以下三种可能:
1、被催熟的客户:客户成交的意愿并有达到100%,但在销售人员采取一些销售技巧或者一些特殊手段之后,把合同签了。在这种情况下,收款的难度往往会大很多。因为客户在主观意愿上还没有与销售达成共识,而是经不住销售的强势攻击,没了退路而顺势签约。但这类客户心里想的是:只要暂时别付款,就还有退路。
2、自然熟的客户:经过一系列客户跟踪之后,签约是顺理成章的事,然而不排除客户内部真的存在要走很长的财务流程,或财务人员不在、银行下班、预算还未到位等等突发情况。客户主观上是愿意付款的,但是也要考虑客观原因的存在。
3、难以判断客户意图:销售要面对各种性格的客户,人性复杂,加大了销售工作的难度。例如,存在与短暂内接触的客户达成签约,这到底是运气还是一场误会?恐怕真的只有回款了才能判定。
纠正思想克服催款恐惧
有些销售没有催款的自信,想等着客户主动付款,但是客户自觉掏钱的可能性微乎其微。那么,销售到底该如何克服催款的恐惧?摆正催款的心态,才能正确的手段完成临门一脚。
第一步,催款不是信任的问题,而是一种流程和规则。
由于多数企业疏于制定规则,以至于弱化了销售队伍的催款意识,错过了回款最佳时期。其实,尾款催收是及其合理的正常流程,有些销售急于推销,没有和客户明确付款的态度, 而是采取低姿态,如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”
没有和客户最终明确要付多少钱、什么时候付款、以什么方式付款……在模糊之中完成交易行为,后期就更容易出现问题了。
第二步,账期逾期存在大风险,需高度重视。
英国销售专家波特·爱德华的研究数据表明:
赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;
在100天之内,要回的可能性为80%;
在180天内,要回的可能性为50%;
超过12个月,要回的可能性为10%
……
另有国外专门负责收款的机构研究表明,账款逾期时间与平均收款成功率成反比,账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。
这就要求各行各业高度重视账期内的催收,提前做好应收款的提醒。
第三步,抓细节,坚持原则也要通情达理。
对销售来说,签约完成后最佳的收款期限只有三天,每增加一天,风险就会增加十分。前面,我们已经分析了客户不付款的三种可能原因,但无论哪一种,销售都要一鼓作气,与客户明确回款时间、回款方式,坚持住自己的原则,有主见,避免后期呆账坏账的产生。
当然,销售也要学会辨识是否为催熟客户。可以与客户确定一些细节和时间,如财务什么时候回来?具体的财务流程是什么?预算什么时候能到位?能不能先拿到预算……如果客户对这些细节的问题没有抵触,基本可以确定对方是愿意付款的,那还是要给客户一定的时间。
第四步,巧用工具:超兔CRM智能应收。
靠谱、好用的管理软件可以从技术上保障企业对应收账款的管理。
例如,销售可以借助XTools CRM软件开启智能应收:
1.以点选的方式快速记录合约/订单信息:包括结款方式、对应客户、签约时间等详情。
2.订单审核完成,销售可开启智能应收:选择“合约金额-回款”、“交付/发货产品总价-回款”、“开票额-回款”的其中一种算法,就能自动统计应收款。
XTools超兔CRM:智能应收
3.同时还有计划回款进行核对:计划回款的数据由人工计算录入,只有当未回款计划金额之和与智能应收金额数值相同时,才说明回款计划数据是完备的。
一目了然的应收款一一对应客户,方便了销售及时推进催款,不必担心错过最佳催款时间,有效避免了呆账、坏账的产生,为企业财务稳健提供了有力的保障。
最后:
「现金流管理」近几年来经常出现在大佬的公开宣讲中,亚马逊商业帝国领导者的贝索斯就有一个著名非共识商业逻辑广泛流传,即:公司的价值不是利润的倍数,而是自由现金流的倍数。
企业在满足了存货周转期维护成本后、在应收/应付账款周期之间,可自由支配的现金流,才是产业链企业的核心能力。
 
是时候唤醒销售的催款意识,年底本不该成为企业「要债期」。

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