从初次接触到签订合同，销售成交流程包含了八大步骤：1.建立联系；2.初步介绍；3.培养需求；4.解决方案；5.打击竞品；6.洽谈合作；7.达成签约；8.走向共赢。对销售人员来说，把控销售周期，不拖延，也是强业务能力的表现。企业若能缩短整个销售周期，则会看到明显的盈利增长。该如何缩短销售周期？销售跟单中，不可能说直接跳过某个步骤，但是，借助CRM软件把控以下四个要点，可以有效缩短销售周期。下面，以超兔CRM软件为例，说说如何借助CRM缩短销售周期：

CRM-销售周期

1.分类管理：发展有效新客户

我们经常会遇到这样的情况，一线与管理层的沟通中，主管问，“最近的客户跟得怎么样？”销售A自信满满，感觉还行；销售B眉头一皱，说有点悬。可是，到了月底，A做了30万的业绩，B做成了60万的业绩。通过这个例子，我们不是强调B实力很强，给我们带来了惊喜，而是说，很多公司根本就没有统一的标准来衡量客户，在没有统一标准的情况下，销售完全是根据自身经验来判断潜在客户的价值。对很多新手销售来说，由于经验不足，往往会浪费掉很多的时间与精力在一些无效客户上。

超兔认为，企业要想实现销售盈利提升，首先要解决的是员工业务水平高低不齐的问题，可通过制定一定的标准，帮助销售过滤出有效新客户。复杂的问题简单解决，超兔CRM中有一个【三一客】的功能，能够帮销售快速做客户分类，它通过：1.定性：有价值、无价值；2.定级：大单、中单、小单；3.定量：预估金额日期、预计签约金额；4.一节点，一系列跟单中的关键行为节点的设置来区分客户，将销售心中抽象的感觉表述为，具体的预估签约日期与预估签约金额，将每个月的业绩目标落实到位。

客户视图-三一客

此外，对于管理者来说，【三一客】梳理下的客户列表，方便一目了然销售跟踪的有意向、或即将签约的大单客户，可有效助力推进销售临门一脚，及时做助攻。

2.精准挖掘：听比说更重要

做销售一定要会表达，表达自己的产品与其他产品的区别、产品的亮点、可以解决的问题等等。不过，我们会发现，很多销售就算可以把产品亮点、各种话术背得滚瓜烂熟，也不能打动客户。这是为什么？梁宁在她的课程中提到过，好的产品可以满足客户的痛点（客的户恐惧）、痒点（人的虚拟自我得到满足）、爽点（需求获得及时满足），若不能满足这3点，客户听完产品介绍后也无动于衷，不会产生购买行为。只有弄清楚客户的痛点、痒点、爽点，才有可能推进客户签约。

听到一个很有意思的说法，“两个耳朵，一张嘴”的设计是告诫我们【多听少说】，销售更要如此，在沟通中应该摸清客户来源、通过什么渠道了解我们的产品、客户的背景、顾虑、预算、意愿、想到解决的问题等等。可以借助超兔CRM的【用户画像】功能辅助整合客户资源，洞察客户需求。【用户画像】功能，以标签的形式对客户基本信息的搜集。

只有清晰了解了客户的所思所想之后，才能根据他的实际情况来调整接下来的沟通内容。CRM可以用于记录客户需求，打好跟单的数据基础。超兔CRM设置灵活，它允许自定义设置用户信息字段，支持文本、多选、数字、单选、日期等字段类型，企业可以结合自身行业的特点，精准定义客户与业务相关的各项特征。销售在使用快目标做记录时，以点选为主，记录速度很快，形成的用户画像全面系统。

3.行动管理：提升转化率

作为管理者，要从整体上去发现销售队伍的短板，自然比较关注转化率。一般来说，一名销售人员的正常转化率大概在2%~10%。有很大一部分销售人员的有效客户转化率只有2%，为什么会有这么低的转化率？比感觉更靠谱的是数据，如果我们不运营数据思维来梳理跟单全过程，尤其是跟单中的关键节点，就很难发现端倪。

销售管理中，通常会使用【销售漏斗】作为反映机会状态以及销售效率的模型，该模型适用于分析中长期跟单中的业务阶段推进。超兔CRM中除了有销售漏斗这个功能，另外有【三一客节点漏斗】，能够将阶段转化率精准到行动。

三一客节点漏斗

前文中有提到【三一客】，”一“是指一系列跟单中的关键行为节点，例如在4S点销售关键节点就会包含：来电接听、预约来电、进店接待、听取需求、推荐产品、试乘试驾、报价沟通、回访促签等一系列关键动作序列，节点漏斗客观反映了销售整体的跟单过程，能够直观看出某销售阶段推进中出现卡滞的节点，这就是问题所在。有了节点漏斗展示的阶段转化效果，销售可基于节点，配置符合节点的销售物料和武器，集中攻克某节点的客户推进。

4.高效养鱼：科学培养客户

人无远虑，必有近忧。如果每天只关注有意向的、或临近签约的客户，则是把非常多真实有效的客户线索拱手让给竞争对手。避开思维的陷阱，我们应该做一名长期主义者。罗振宇在他的跨年演讲中这样解释【长期主义】：奉行长期主义，在时间累计中获得的复利，能让人收获奇迹。一个人如果有了长期的确定性，就能对抗外界的不确定性。有了长期并且坚持的目标，外界的资源就能够被个人整合。

销售每天都会花很多的时间用于促签和应收上，这与当月的业绩密切相关，再往远一点考虑，则是对有需求的客户做推进，这是为下期做储备。而对于大量的真实有效的线索，可以做中长期的需求培养，打造一个远期计划。

超兔CRM：养鱼机器人

此类客户培养是一个长期持续的过程，属于必要而不紧急的事情，操作繁琐而成效又几乎不明显，销售容易疏忽某客户或频繁对某客户造成干扰，建议借助高效能工具做【养鱼】，超兔CRM中的养鱼机器人，以微信、QQ、邮件、短信为手段，通过持续的、提供价值的文字影响，引导和培养潜客的需求，待出现正反馈，即可逐步加大跟单力度，推动到商务跟进的过程。由于是自动分布6次文字内容影响客户，可以帮销售科学把控时间，减少对客户的干扰，更礼貌，又不会让人感觉是机器操作，实现真正的高效养鱼，每天只要花几分钟就能批量影响潜客。

结论：

从线索获取到最终走向成交，超兔相信，只有通过CRM实现精细化过程管理与信息化管理，借助【三一客】做客户分类管理、【用户画像】精准捕捉用户需求、【节点漏斗】关注核心跟单节点转化、【养鱼机器人】启动高效客户培养等等，才能缩小排错范围，找到关键问题并加以改进，进而优化销售周期，实现销售业绩提升。