摘要：

目前，我国建材行业虽然发展速度比较快，但是竞争相当激烈。虽然工业和建筑发展迅速，使得设备消耗很快。但是原材料提价，劳动力成本上涨，企业数量众多，品牌杂乱，导致企业利润被不断压低。所以建材行业也遇到了一些不可避免的问题。

青岛市豪铭铝业有限公司是一家集铝合金建筑型材、工业材和铝合金门窗幕墙研究、设计、生产和销售于一体的综合性大型企业，位于中国“物流之都”—青岛市， 公司综合生产能力已达5万吨，现拥有四条熔铸生产线，公司凭借优质的产品和良好的服务，产品畅销全国各地，并出口加拿大、澳大利亚、韩国、日本等国，赢得国内外客户的一致信赖。

任何行业高速发展的同时，应该适时的“省自身”，不断寻求行业发展新突破，豪铭铝业启用XTools CRM的客户管理解决方案，部署了一套现代信息化管理模式，让在改革边缘的企业看到了希望的曙光。

豪铭铝业的销售模型中大部分都是以经销商渠道的这一方式来拓展客户群的。但是“渠道为王”的政策实质还是有很多问题需要侧重关注的：

1.经销商从公司提货，下游终端客户赊欠情况比较普遍，需要较强的资金实力

2.经销商的终端覆盖能力取决于他在当地区域市场的份额，以及与当地政府的公关能力，这需要在选择经销商时候侧重挖掘对方的人脉资源。

3.经销商对于赊销款控制能力是持续发展的必要条件，很多城市都出现了赊欠现象，而且周期长数目大。

那么，XTools CRM到底是如何帮助建材行业，解决这些问题然后实现信息化管理的呢？

一.建材公司如何做客户分类？

XTools CRM的客户视图是一个360度的售前售中售后客户全数据信息显示界面，可以了解到详细的历史沟通、合同回款、联系人等多方面信息。更重要的是，自定义化的客户分类，帮助豪铭铝业实现了更精细化的经销商营销。

它们通过下面几种方式来甄别经销商的类型：

1.控制能力 ：资金回款控制和市场布局策略

2.客户档次 ：政府事业工程或者高端楼盘

3.公关实力 ：高端工程项目、高端人脉关系、广告资源

4.资金实力 : 年营业额和融资能力

 由此可以细化经销商的类型以及商务风格，以便于更好的第一时间抓住其特征，更好的维护关系。

二.建材公司如何实现流程化工作体系？

因为CRM系统化的对经销商有了严格的分类和定义。所以较比之前的无序的管理，经销商流程变得更加严格，资源变得更有价值。

通过填表、评分、分类、在CRM档案中归类 这一系列前期工作，可以把客户的多方位信息掌握，从而做到每一步工作都胸有成竹。

自从XTools CRM进入豪铭铝业，变化得不仅仅是多了一套客户关系管理系统，更重要的是，这套管理工具其中蕴含着非常多的科学的管理思想和方法。除了以上说到的经销商的申请表的制定之外，还建立了电子档案库、为销售人员针对不同的经销商制定不同的话术、经销商整体规划与经销商政策的详细历史记录等等

所以XTools来到豪铭铝业的意义不仅仅在于其客户档案和软件的结合，更重要的是业务流程的梳理。

三.建材公司如何实现人关系与商务环节演进？

建材工业的人际关系维护对成单量的影响是十分重要的。所以，XTools CRM这样一款在客户维护方面有着绝对优势的产品，帮助豪铭铝业业务更上一层楼是在情理之中的。

符合人性的规律，实现链式沟通 ，步步推进的策略。

特别值得一说的是热点客户工具，可以非常细致得梳理资源，让我们把精力放某些客户身上 ，从而做到工作和资源的最大化利用。

豪铭铝业利用XTools CRM的商务逻辑，制定了一套属于自己的销售方案，

环节如下：

　　　第一步：筛选

　　　第二步：“养”  

　　　第三步：服务跟进   

　　　第四步：获得客户认同   

　　　第五步：签约和收获　　

所以，真正好用的CRM系统，绝对不仅仅是几个代码，几个服务器，几个工程师就可以为你打造了一个电子记事本。更重要的是它能够帮助你把握企业的命脉，开拓一个属于自己企业的生存之路。

四.建材公司如何实现赊欠账款的有效控制？

完善的合同回款管理、产品管理、以及ACC财务账本，可以对公司内部的财政状况有一个清醒的认知，并通过一些图表分析工具，做出准确的预算制定。并通过待办任务的记录催款事宜，有效的提升了资金回拢的能力。

这对于这样一个单子大、赊欠多的行业来说，对库存和回款的关注，就是对企业生命力的营养维护。这也正是XTools CRM被称为企业维生素的原因之一。

先进的设备、优良的工艺、雄厚的技术力量及科学管理，保障了产品的质量。而在引进XTools CRM之后，豪铭铝业发生了很多变化，提升了销售额的同时，也为顾客创造更高的价值，打造铝门系列型材生产服务标杆企业做出重要一步。