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超兔CRM:一条行动记录,能实践多少管理理念?

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媒体报道 未知 2020-08-26
超兔致力于探讨:如何借助CRM实现销售成长、业绩提升、企业盈利提升等话题。本文,聊一聊在使用超兔CRM的过程中,销售高频使用的「行动记录」功能,其背后有哪些值得深挖的管理理念。

结果是思维+行动的产物!

高业绩,离不开销售思维与决策,及其付诸的行动。
哲学家罗素说过,有些人宁愿死,也不愿思考。用科学可以解释人的这一行为。人脑只占人体重量的2-3%,人脑在什么都不想的时候,消耗资源就已经占20%;而一动脑,会增加10%-15%的耗能。丹尼尔·卡尼曼在其著作《思考,快与慢》中,也阐释了对思维与决策的许多看法,他认为人的大脑存在两个系统:
系统1:直觉,自动化、速度快、计算负荷低,用直觉得出答案;
系统2:理性,需启动、速度慢、计算负荷高,原本可以理性压制系统1,但是它很懒,通常直接使用系统1的答案。
超兔CRM作为科学工具,一个「行动记录」背后融合了多种管理理论,正是致力于帮助销售激发理性思维系统(系统2),这是销售能力提升的关键。超兔CRM的「行动记录」,有哪些特殊的地方?下面,从3个角度为您剖析:

一、点对点行动构成体系

销售跟单中洞察客户,切记只见树木不见森林。落地理论体系有利于更成熟、有效的行动,用超兔CRM,可落地CJM户旅程地图法、快速结构化记录。
1)行动节点:落地客户旅程地图
CJM客户旅程地图,一种描述客户在使用产品或者服务时的体验、主观反应和感受的方法。CJM关注客户从最初访问、到目标达成的全过程,而不仅仅关注某一个环节,是对客户接触点的管理
销售跟单中想要落地客户旅程地图,可使用超兔CRM。超兔CRM强大的客户视图,可将一切与客户有关的业务推进完整呈现在视图内,如:一个行动、电话、短信、邮件,需求、方案、报价等等。
其中,跟单关键节点销售转化率提升的关键。超兔CRM有「三一客」管理关键节点,从客户接触点抽象出关键节点,如:1.真实确定、2.顾虑打消、3.需求确认、4.价格确认、5.功能确认、6.数量确认、7.主决策人、8.商务确认、9.购买确认…
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销售使用超兔CRM做行动记录,事先做好关键节点设置,使客户接触点形成关键动作序列。销售记录节点推进时,只需轻松点选对应推进节点与对应时间,最终构成体系。这对销售后期从整体上做跟单行动优化有重要意义,可针对薄弱的行动节点做优化,进而提升整体跟单效率。
2)点点速记:快速结构化记录
超兔CRM「点点速记」,是销售跟单中可以直接用到的话术模板。
该话术模板事先由老板/管理者来编辑完成。老板/管理者可以结合企业的实际业务需求,以丰富的行业经验做出总结,设置问题与可能的回答,形成【首次客户沟通】【TOB客户首次沟通要点】【TC客户首次沟通要点】【客户意向判断】等问答模板。
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以首次客户拜访话术模板为例,可事先设置问题与对应可能的回答,如:对本公司的总体认可度、对自己产品的了解情况、客户敏感的问题、客户是否了解过竞品等等。
销售与客户沟通中,只需选择相应场景的模板,提问客户,勾选回答,便能快速完成沟通记录,结构化记录更专业,沟通内容记录的更体系。

二、践行「刻意」思维训练

反复做某件事,只是看起来很努力。研究表明,一旦人的表现达到了”可接受“的水平,并且可以做到自动化,那么,再多练习几年,也不会有什么进步。刻意练习》中提到,「有目的」的练习才能获得成长:目标明确、全身心投入练习,获得反馈后,及时纠正不足,时刻迎接新的挑战。
前文提到,销售做「行动记录」,很容易直接调用系统1的直觉判断,偏向于能不用脑,就不用脑。超兔CRM,销售做行动记录也能践行刻意的思维训练:

1)麦肯锡云雨伞:科学行动方案

麦肯锡的经典思考模式:云-雨-伞。“天上出现乌云,预示着天马上要下雨,出门要带上雨伞”,这就是模型的原型,是对事实、分析和行动三者的比喻。
运用云雨伞,有利于深入地思考问题,分析问题,增加判断力和思考力。在超兔CRM中,销售可以直接使用「云雨伞」模型记录跟单行动,以行动方案收尾,可明显提升跟单行为的有效性!
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例如:
云:是对客户的感知。可记录:可能竞争对手压价格
雨:预判客户可能的行为。可记录:客户可能因为价格流失
伞:做好应对的手段。可记录:向公司申请价格优惠
总之,云雨伞能帮助销售养成透过现象看本质的思维习惯
2)四象限法则:事有轻重缓急
四象限法则,时间管理理论的一个重要观念。通过把主要的精力和时间,用于处理那些重要但不紧急的工作上,实现未雨绸缪,防患于未然。
事情一般可按照「重要且紧急」、「重要不紧急」、「紧急不重要」、「不重要不紧急」形成四个象限。销售用超兔CRM做行动记录,当行动需要建立代办时,使用四象限,对事务重要程度打标签,有利于销售后期统筹时间与精力,提醒销售优先处理重要且紧急之事。
3)红绿灯:客户状态管理
超兔有独树一帜的红绿灯设计,是对当前客户状态的一种直观描述:绿灯正常,黄灯卡滞,红灯危险。
销售记录行动时,同时打标红绿灯,在CRM内,利于管理者一眼看出销售跟单是否遇到了困难,及时提供打单支持。在后期跟单中,行动可见当时的客户状态,利于销售优化跟单策略。

三、强化现场管理能力

销售一次外出拜访客户,需要处理诸多事宜:
拜访前,需要当面或线上与主管说明情况;到了客户那儿,要给主管发定位;
拜访中,聊产品质量,用CRM记录下客户需求,回头请商务同事做详细报价;
拜访后,请客户吃饭,把小票留着,与车票一同拿回公司报销;
晚上,写日报记录今天沟通的核心内容……
以上,销售使用超兔CRM的移动应用可以全部满足。超兔快目标APP打造了一个立体而全面的超级容器,自由组合8种属性,销售做行动记录,可以实现:
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1.行动描述:支持手动、语音、点点速记输入;
2.图片:图片显示拍摄时的日期时间;
3.LBS定位:精确定位写字楼、商铺、小区等建筑体;
4.视频:现场视频记录,如现场施工、维修、发货装车、市场活动等;
5.费用:交通费、餐费、礼品费等快速进CRM;回款也可记录。
6.待办:给同事或自己发待办,形成链式跟单,环环相扣,客户不会丢,事情不会漏。
7.提醒:支持每天、每周、每月、每年等定时循环。
8.指定任务位置:发待办时,指定位置。方便执行人。
总之,超兔让行动记录更简单,所有的操作极致的简单、快速,强化销售现场管理能力。
小结:
销售做「行动记录」,如果只是简单地对发生过的事实做客观描述,作为一个重复动作,必然不需要调用系统2做深度思考。行动记录是分析客户的重要依据,尤其不能无视一个高频出现的动作。
用超兔做行动记录:节点管理、点点速记以“点对点”构成体系;云雨伞、四象限、红绿灯践行刻意的思维训练;还有全面立体的行动记录,大大强化销售现场管理能力。

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