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超兔CRM线索分配机制:公海PK公有池

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媒体报道 未知 2020-11-16
人性复杂,管理者必然面临一大管理难题——人天生有惰性。管理者挖掘员工的潜能,调动其主观能动性和工作热情,不是用绩效奖金就能解决的。传统的管理,执行上依靠上级不断检查、监督,非常低效。
超兔CRM软件的设计更多地考虑到人的因素,崇尚用技术解决管理难题,用外部因素(制定规则)激发销售跟单的投入意愿。
2020年上半年,超兔收到客户的定制开发需求,要求对销售拥有的潜在客户数量做控制。于是乎,超兔开发出全新功能:公有池与有限私有池,本质上解决的是线索分配问题。而关于线索管理,超兔CRM中其实早就有公海这个功能。公海与公有池都能实现线索分配,却又有着很大的区别。
超兔知道,对于还没有使用过CRM客户管理软件的企业而言,公海其实还是一个比较陌生的功能。因此,第一部分,我们先具体了解一下公海,看看它是如何帮助企业提升管理效率的,第二部分再为您说明超兔CRM的新功能——公有池。

一、CRM经典功能:公海

超兔CRM的客户公海,本质上是一种压力型销售管理工具。它通过将公共的客户资源设置为公海客户,由特定的管理公海客户,将公海客户分配或领取给某些业务人员,而每个业务人员只能领取一定数量的公海客户,且在期限内必须达成签约或回款,否则客户就会自动回归公海客户池中,重新分配给其他销售。
超兔CRM公海的运行主要有以下步骤:
1.启用客户公海:超兔CRM需要由老板设置是否开启公海。
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【图1:启动客户公海】
2.弄清楚公海3大角色:在启动公海界面,可以看到公海的3大角色及其权限说明:
1)公海超级管理员:除老板外,公海超级管理员拥有最大权限,可以建立多个公海,对多个公海进行维护。
他的权限包括:设置每个公海的客户领用上限数量,设置每个公海的回归条件,设置每个公海的公海管理员和公海用户。换句话说,超级管理员拥有【新建公海】的操作权限。
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【图2:新建公海】
划重点1:公海客户自动回归!超级管理员是规则的制定者,在【新建公海】中对公海客户目标未达成时,设置自动回归期限:
1.几天内没有新建回款且没有新建合同订单;
2.几天内没有行动历史(无跟踪)。
公海客户的自动回归驱动销售及时跟进客户,回到公海的客户会被重新分配给其他销售。销售在一定压力下跟单,可释放销售的跟单潜能,为企业的发展及业绩倍增创造有利的条件。
划重点2:销售领取公海客户有上限。由Boss或公海超级管理员设置,限制销售领取公海客户数量,可提高跟进有效性,让销售集中精力跟进客户。
2)公海管理员:日常维护授权给自己的公海,由公海超级管理员授权。日常工作,包括操作批量认领未分配的公海客户、将公海客户具体分配给某个销售跟进、将已分配的公海客户释放回公海等等。
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【图3:批量认领公海客户】
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【图4:公海客户分配给某销售】
当销售(公海用户)遇到特殊情况,例如,销售小王有把握在3天内让客户签单,但是该客户明天就自动回归到公海了。小王就可以向公海管理员申请延长这个客户的自动回归期限。
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【图5:公海管理员操作延期】
3)公海用户:公海用户一般就是销售。销售可以在客户列表看到公海客户,领取公海客户池中的公海客户;能够自由进入到已领取或分配给自己的公海客户的视图中,操作跟单,同时,销售可以将已领取或分配给自己的公海客户,释放到公海客户池中。
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【图6:销售释放公海客户】
从理论上来说,超兔CRM公海基本可以满足企业实现公平、公开、透明的线索分配原则,在回归限期的压力下,驱动销售及时行动。
不过,公海客户是针对条件筛选后的部分的潜在客户,而公有池的设计是针对CRM系统中全部潜在客户,这也是公海与公有池最大的区别。超兔CRM公海与公有池基于核心区别衍生出来的逻辑,在操作上存在较多的细节差异。
下面,我们来了解一下超兔CRM全新功能:公有池与有限私有池。

二、新突破:公有池与有限私有池

1.启用超兔CRM公有池。公有池功能也需要独立开启,在启动界面,有四大模块需要设置。
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【图7.开启公有池并设置参数】
1.选择约束用户,即选择销售人员。
2.设置潜在客户与失效客户最大持有量:例如,每位销售手里的潜在客户不多于50个,与公海中的公海客户上限有同样作用,确保了销售精力的集中。
划重点1:自动转公有参数设置!通过跟单期限与判断条件,销售跟不下来的自动进公有,利于潜客资源充分挖掘。销售跟踪客户,无签约或无回款,在规定限期内有预警:客户将自动转回公有池,达到跟单期限后,销售手里客户自动转回公有,而不需要人为操作。
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【图8.销售私有客户-客户视图内提示】
划重点2所有用户都可进入公有客池,查看和操作公有客户转私有,这就驱动销售首先要进行私有池客户管理。销售可以梳理手中的客户,通过对客户做价值排序,释放出没有突破跟进的客户到公有池,新建客户或公有转私有才不会被约束。

【图9.私有客户转公有】
这既保障了公司客户资源及时共享,潜客资源充分挖掘;有利于销售养成精选细跟客户的好习惯,而不需要人为监督。
1.选择管理员:公有池管理员拥有把客户批量转公有的权限,可以对公有池客户进行编辑,或者操作客户转出公有池,例如,筛选出无价值的客户操作转出公有池,为销售剔除干扰。

【图10.管理员操作筛选无价值客户并转出公有池】

以上,就是超兔CRM公海与公有池的核心操作逻辑,2个功能,企业该怎么选?

总的来说,超兔CRM的公海与公有池,都是通过规则来约束销售,帮助销售团队建立起一个公平公开透明的竞争环境,同时,又能通过一定的压力激发销售的主观能动性。
不过,考虑到需求逻辑的差异,可能会在客户归属上出现冲突,企业选择一个适合自己的规则即可,不建议同时开启2个功能。

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