自上次的分享：《为了最美好的一天，婚庆公司借助CRM提升业务实现》，很多婚庆企业来电话、来QQ咨询我们的客服同事，希望更多了解提升售前管理的问题。上次我们主要分享了婚庆企业的业务跟进过程，比较多在意向客户和签约之后，今天我们继续探讨分享：婚庆企业如何获取更多的意向客户。

不管是婚庆行业还是其它服务业，比较常规的售前过程包括：发现线索，确认需求，跟进意向，培养热点，促成签约。其中：意向客户的基数几乎决定了签约量。根据XTools为婚庆企业提供CRM导入的经验，为行业客户提出一些建议：

店面来访：把每个进店人员落实为线索

店面是固定的品牌传播和招揽客户的阵地，虽然有各种网络广告和渠道，但其作用都是吸引客户来店签约;所以接待好每一个到店人员，绝对是重中之重，这部分也是最有效的管理。

进店的客人心里抱着一个清晰的目标：我要找一家靠谱的婚庆公司。这么说土了点，但是“专业性”绝对打动进店客户的最有力武器。我们并不建议在第一时间就连珠炮式地提出一系列问题，问题越多客户的戒备甚至逆反心理可能越强。给客户一个缓冲，一个安静的微笑帮助客户过度适应;带客户巡视店面，在重点布置的区域多做引导和停留。招呼客户坐下之后，再开始正式而认真的沟通。

为了让这个过程更显出专业范，向客户传递出靠谱的信息，建议您使用XTools掌中宝的速建客户,在手机或者PAD上(建议用，更具高大上品)可以高效记录客户需求。比如：可以把速建选项定义为：

1.来访人【男方、女方、双方、家长】

2.婚礼时间【两个月内、三个月内、六个月内、半年后】

3.形式【中式婚礼、西式婚礼、不限】

4.观礼人数【50人以内、50-100人、100-200人、200人以上】

5……

一边和客户来言去语;一边在pad上点点戳戳，引导客户表述答案。怎么形容这个场景?恰似：宾主两欢，其乐融融!客户来店，感受到了与其他婚庆店不一样的专业且科技的服务，难免在内心多打几分，为后期培养为热点客户打下基础。

来电咨询和网络咨询：客户视图+集信实现立体跟踪

电话咨询和网络咨询是婚庆企业除了地面部队之外，最大的线索来源。但是电话和网络咨询往往不能获取客户详细的信息，或者电话号码，或者QQ号、邮件地址，都有可能成为获取客户详细信息之前的核心标识。在咨询阶段，一定要注意力集中的收集、建立客户信息反馈的等信息。客户经常会在沟通中逐步清晰化需求，销售行为的关注点首先是重现客户的咨询要点，然后是据此产生的主观分析和跟进方案执行。

零散的沟通慢慢变成密集的联络，最终引导客户来店详谈，是多数婚庆客户售前跟进的主要里程碑。推荐在客户视图中详尽记录客户档案，并使用历史跟踪记录还原每次跟踪的要点。待到客户来店详谈时，据此为客户提供一个系统的参考方案。同时也方便于日后工作，对酒店、策划案、人员协调、临时变动等事宜的明确。

而XTools集信是集纳客户通信的全数据，日志通话、短信、时间、号码、客户联系人以及录音文件和短信内容，并且会在客户视图中呈现出来。新人们为婚事忙得焦头烂额，相信一次沟通是解决不了事情的，对于反反复复的多次电话沟通有效记录，可以帮助婚庆公司从全局上考虑事情进展情况，有助于更好的了解客户满足其多样化的需求。

每一场婚博会都是一场市场战役：推荐用公海管理

婚博会是近年来婚庆公司赖以取得大步发展的核心途径，但与此同时，也遇到同样的挑战。因为更多的客户线索和竞争对手会短时间同时出现，所以婚庆公司自己需要“苦练内功”，做最好的自我展示。每场会议都需要事前的周密安排和过程中的完善接待。

婚博会把婚庆企业放在一个更开放的平台获取线索，每个线索都务必统一详细的记录，并在会后安排专人跟进。为了容易评估每场婚博会的投入产出比和集中会后跟进，建议大家采用XTools CRM中的“多公海”功能，参加一次婚博会收集到大量的客户资源需要跟进，就像一场战役，需要全员合作共同攻单，分组战斗，公海统计的数据概要有：会议的总花费，会议的客户转化率，总签约等情况，可帮助婚庆公司有效评估婚博会效果……

这些数据可以对评估当次婚博会的线索有效分析，提高工作效率，管理者在一个界面快速了解客户的分配情况及跟踪情况，对整个客户群情况做到全部把控。所以，公海统计对管理者来说非常有用。通过多个公海不仅实现公海分组跟进，还可以实现市场的战役管理。有助于管理公司内的客户资源，使有限的客户资源进行合理的分配，发掘客户的最大价值。

老客户介绍：CRM推动以人为本的口碑营销

婚庆礼仪公司的核心竞争力，是“人”。策划方面需要进行创新，但是无论如何创新，都无法脱离客人的需求，考虑新婚夫妇的感受，通过有限的预算，达到预期的效果，甚至超过预期，这样才能建立良好的口碑。换到营销的思路上，简单的来说就是“以人为本”。所以，但是更多的精力应该是放在如何解决客户的问题上面。

在XTools中记录客户的结婚纪念日，定期发送祝福短信;而XTools微网中的活动咨询和线下聚会，从感性营销的角度打造公司良好的口碑传播。实施以及服务工作，大部分客户来自于老客户的转介绍，自然就会减轻业务拓展带来的压力。

每个行业都有自己的客户特征、销售方式、跟单习惯;婚庆行业经过多年的发展，已经非常成熟，可以总结出供行业客户参考的销售提升的具体方法。企业主经常注重的是获取线索的数量，但是在跟进过程中的把控乏力，这个部分恰恰是CRM软件最擅长的提升。前面的分享，不仅希望能够为婚庆企业提供思路，也希望能给更多行业的Boss带来一些启发：抓跟单有效性，抓意向客户的培养产生，是最有效提升销售的切入点。