机械制造业的背景

尽管互联网时代电子商务风生水起，但机械制造业依旧是我国主要的支柱产业之一，而且在今后很长的一段时间里，机械业的发展都和GDP息息相关，无论是铺路修桥，还是房地产，即使在未来这些泡沫经济转型，而实体的制造业成为经济主体，机械仍热是经济增长的源泉。这里所指的机械制造业包括：工程机械、农业机械、仪表机械、石化通用、重型矿山、机床工具、电工电器、食品包装、汽车配件等行业。

面临的几个难题：

1.原材料成本上涨

由于国家经济环境持续趋紧，铁矿石价格助推钢铁价格怎张，机械制造企业成本增加，进而影响企业的利润。

2.现代科技革命后的新挑战

机械制造业发生大变化，实现了跨国合作，技术提升。新技术新产品像雨后春笋一般高速发展，所以现在的厂商差异化已经不再是产品的质量和功能的比较。更重要的是如何梳理客户满意度和忠诚度，完善企业服务。

3.传统管理理念

由于很多企业收到计划经济的影响，机械制造企业还处于转型期，面对竞争激烈的市场，企业凭借传统的生产导向和管理理念，通过控制成本较低价格的销售策略，已经不在具有竞争力。

4.ERP的局限

在国内大部门的机械制造企业的客户是是代理商、经销商、以及合作伙伴为主，由于不直接面对产品的最终客户，也就缺乏了与客户之间的沟通渠道。所以市场反应缓慢，缺乏对客户的深刻了解，这也是很多机械制造企业使用ERP做不到的事。

机械制造业的营销思想转型

目前在我国的机械制造行业中，由于该类产品技术程度非常高，尤其是加工、测量等类机器，销售过程复杂，专业性非常强。企业内部管理当然以稳定为前提，但现在机械制造企业必须要在营销思想上做一次转变，从“一切以产品为中心”，转向“一切以客户为中心”，构建一套合理的机械制造企业CRM信息系统，在企业已具有的生产信息化的基础上，管理客户、产品、订单、售后服务等，以此来完善市场反应能力。

与“以客户为中心”的思想不谋而合的工具当属CRM软件，对于提升企业内功方面，尤其是传统行业，XTools CRM是国内非常值得信赖的软件服务供应商。其软件的核心价值是整合企业各部门的资源，提升管理水平，让企业内部协作更具有连贯性，覆盖了企业各个环节，产品、销售、服务、资金等，加强了企业活力，提升了盈利能力。

1.机械制造业尤其需要关注“关系营销理论”

置身于传统行业的营销环境中，就不得不承认人脉的重要性，顾客、供应商、分销商、企事业单位等，加强关系互利互换，先做朋友再做生意。而这些的基础首先是掌握客户沟通信息，建立良好的合作方式。信息反馈的不仅要做到及时，而且要使得整个企业的集体响应。XTools CRM的用户大多秉承口碑营销的理念，在软件的基础上为企业建立有效的一对一营销方式。

2.用大数据提升机械制造业的营销能力

由于机械制造业的传统个性，缺乏互联网思维，自然对客户数据分析无从谈起，或是信息过于封闭无法共享，为了隔离为了安全失去了其根本的价值。传统行业更应该注意客户的数据掌握，随时随地的将客户的爱好和兴趣记录下来，分析预测客户的个性化需求。提升满意度，并根据大数据分析结果，及时调整营销策略。XTools CRM的大数据通过多维度分析整合，呈现给企业管理者的不仅仅的是数据本身，更是深入业务流、客户本身的厚数据。

3.高度集成企业内部全通讯

企业无法更深刻的理解客户，是因为就算是直销方式，管理者也很难在第一线了解客户需求。一线业务人员的沟通记录无法获取成为机械企业的管理痛点之一。而XTools的集信功能是将企业与客户之间的交流渠道梳理，包括电话接洽、短信交流、邮件沟通等全方位的沟通渠道有效的管理起来。

4.细化流程，长周期的跟单的分阶段跟踪

XTools CRM统一的客户视图管理，整合分散的客户信息，对长期跟单的销售过程严格管理，例如项目的销售预测，分阶段跟踪等。通过对客户跟踪的行动纪录描述，加强对规范化、流程化的工作体系。促进各部门协作。尤其是审批协作，库房配置，以及外勤业务员的快速订单响应等。CRM是一种商业策略，它按照这个行业内客户的情况有效地组织企业资源，培养细化的业务流程。

XTools CRM案例分析：石家庄润和机电有限公司

以这家企业为例，对其实际应用XTools 软件的情况分析评价日常工作中机械制造企业的CRM应用。

行业：数控机床销售、技术支持与服务，(专业安装和维护、大修和翻新、检测和调校、机床保健、上门维修)

主营产品：经销日本住友、日本东精、台湾向辉、台湾艾格玛等著名品牌产品

客户分布：主攻华北区和中国北方区市场的机械制造、汽车、航天航空、铁路、环保、新能源、船舶制造领域企业

XTools销售机会和项目型跟单：

销售机会最大的优势是分阶段管理，大型设备销售的前期打单过程长，意外多，突发的不可控因素多;用销售机会管理，把漫长售前拆分成关键里程碑。加上XTools项目管理可以更加有效的协调人、财、物、事的资源分配，保持执行力的一致性。

1.售前顾问+专业销售工程师了解客户需求，记录生产环境、参数要求、工艺、厂区空间等具体要求

2.选型推荐、方案沟通和确定过程

3.签约过程

4.购买和运输(根据经验，这个过程周期相对较长，需要和客户、厂商、国际和国内物流公司有大量的格式文件的交互以及合约保障)

5.现场安装，产品客户指定场地后24小时内，工程师上门安装调试，培训使用。

6.售后服务

从上面的工作流程，我们可以了解到在大型设备销售可能会涉及到运输、安装、调试和培训的销售过程，不仅会调动企业内多部门配合，也可能会有协作单位的加入，比如物流公司，或建筑安装公司等。人员多、环节多、周期长，对类似的大型合约执行，XTools的项目组功能可以把负责人、成员，协作单位的多方管理，统一在一个项目界面中调度所有的项目人员。

另外，在签约过程中对于周期较长的项目交付，也可以汇总经过审批的项目费用，以及按照合约进度收回的款项，控制好每个项目的成本和应收。XTools在项目管理中增设了客户联系人：决策 关系树，辅助业务人员弄清楚：总决策人、技术决策、财务决策、使用者 ，甚至意见影响人等与项目验收和催款有密切关系的角色。唯有如此，才能在催款卡壳时，知道该在哪些联系人那里重点做工作。

XTools手机CRM掌中宝的作用：

在日常的打单过程中会有上门拜访、实地勘察、或者与客户的各种会议沟通，手机端的App随身管理打单进度，非常方便;特别是掌中宝除CRM功能外，还独有摇一摇发短信、同步日程任务到日历、客户沟通进CRM视图等功能，不再依赖PC，充分利用业务人员碎片时间。为业务人员和管理层提供了一种更容易随身查看和推进企业业务的工具。另外掌中宝还充分利用手机的优势，提供拍名片加客户功能，老板听日报功能，业务人员说日报功能等

XTools集信，企业全通讯管理：

现在与客户沟通，手机使用最频繁，已经逐渐替代了 固话。XTools的 集信功能，集成了与客户通信中：固话语音、手机短信、手机单工录音、客户邮件，形成企业与客户通讯的中心。不仅帮助企业还原一线业务，还可为综合提升企业服务能力提供最丰富的数据支撑。固话、短信、手机通话(安卓)，都可以进入客户跟单视图。透明化跟单过程，及时发现一线的细节问题，对丢单风险早预测、早规避。汇总客户通讯记录，保障客户的高满意度，为老客户推荐新客户铺平重现跟单过程的通信时间线，深入分析客户购买过程。

XTools财务相关：

根据应收算法自动生成的回款计划，各种智能分析引擎，帮销售和财务提高效率。XTools费用和电子帐本均通过明细控制无效开支，通过三组财务支出分类，帮助管理者宏观把控资金。更深入的使用CRM：有时与客户合作时间长，往来的合约多，搞不清楚哪些 客户贡献大。可在客户列表 切换查看财务数据，每个客户的总 合约、总回款、总交付，以及应收款等各项合计，排序可知哪些客户带给企业的利益最大。

XTools售后服务的优化，实现口碑营销

专业领域的合作往往是长期的，谁有能力只需保持好与客户的关系，谁就可以源源不断的获取合作的价值。XTools售后功能：包括检测过程、通知客户过程、维修用部件出库管理、维修费用等部分，可以满足多种维修方式应用。专门的维修部设置，使得此环节更容易责任到人管理。建立口碑营销，增加黏着度，吸引更多的转介绍客户资源。

结束语：

机械制造企业通过应用CRM系统，能够建立起完善、高效、灵活、集成的营销信息化平台。使得销售、业务代表走到客户身边交流成为很平常的工作方式，把有关信息和数据高质量汇集到CRM统一平台上。