近年来，为了破除“GPS”(通用电气、飞利浦和西门子)外资医疗器械企业在国内市场独占鳌头的局面，国家多个部门释放了加快医疗器械国产化进程的信号，国内市场政策极为有利，不过，医疗器械企业也因此遍地开花，行业竞争加剧。据统计，中国人平均一年花在医疗器械方面的费用不到7美元，国外是100美元。从药械消费比来看，中国只有发达国家的1/15。可见医疗器械市场的发展前景很广阔，市场也远远没有饱和。当前，现代医学加快向早期发现、精确定量诊断、微无创治疗、个体化诊疗、智能化服务等方向发展，这对医疗器械领域的创新发展不断提出新的需求。

由此看来，对于国内大多数医疗器械企业而言，尽管机会多，但挑战性十足。

江苏中凯丰实医疗器械有限公司(以下简称“中凯丰实”)作为国产医疗器械行业里的一员，面对医学发展方向、国际市场环境、国内市场政策的变化，适时调整公司发展战略，在实际操作中，使用XTools CRM客户管理软件来实现个性化客户管理，特别是XTools CRM销售机会管理助力销售员出击重点客户，实现高签约率，公司盈利水平取得了大幅度提升。

从行业特点来看，医疗器械行业的售前跟踪周期较长，几个月、甚至更长，签约金额较大，个单对人员业绩影响比较显著。所以每个销售机会都值得进行细致化跟单管理，有经验的销售人员会在售前进行销售机会的阶段确定，分阶段进行机会的推进，同时根据销售漏斗的预测分析功能，提前做风险预防，提高机会整体的转化率。

中凯丰实主要通过以下步骤进行销售机会的管理：

一：建立客户机会列表。在机会开发阶段，销售人员录入客户的基本信息，将每次与客户接触后的内容使用关键字记录下来，包括客户对产品的要求、价格预期、客户的疑虑、对该机会的初步预测值等。 阶段停留天数是一个有效的阶段健康指数，便于销售人员及时发现停滞的机会。

二：分阶段机会推进管理。根据机会所在阶段(支持自定义设置)采用不同的跟单策略，步步为营，最大化机会转化率。每次机会推进节点的记录，以及下次推进的任务提醒，机会视图提供了关于该机会的360度全息数据，方便业务人员在机会推进中随时进行数据的查看。

三：成销售漏斗的风险预防功能。销售漏斗是根据机会列表自动生成的，可以在全局角度展现所有当前跟踪机会的分布情况。便于我们的人员实时了解当前机会的转化推进情况，及时发现阶段转化中可能存在的问题，修正跟单策略，提高签单转化率。销售预测功能，更是便于主管及时了解团队的未来业绩情况，而不是拍脑袋预测销售任务完成情况!

中凯丰实的相关负责人告诉我们，近年来，随着国家政策的鼓励和国产医疗器械水平的发展，越来越多的医院、药店、下级经销商，以及个人消费者开始乐于接受我们的产品，这可以说是我们行业的幸，却也是不幸。需求大，更多的厂商进入市场，所以竞争也更加的激烈。产品同质化明显，营销的重点不仅是产品更重要的在于服务，人员响应速度等范产品的部分。我们借助XTools CRM中的销售机会功能，针对每个客户进行个性化营销方案，有效提升了竞争力，实现了团队整体盈利水平的提升。