俗话说，三年入门，五年得道。可惜，很多销售工作三年后还是连门都没找到。有时候运气好，当月连续签了几个大单；更多时候，业绩惨淡。我们看精英销售平时也就跟客户喝喝茶聊聊天，轻轻松松就拿下单子，表面上我们看到他们的运气格外好，实际上他们心中自有一套销售跟单技巧，这是我们没看到的。今天就来为你揭秘精英销售的跟单秘籍。

古人打战讲究天时、地利、人和，精英销售的跟单技巧可以总结为战略思维，这是一般销售不具备的，他们会站在制高点谋划全局，布局战场，而不仅仅是单纯的等待机遇。

何为天时？

天时，指的是时机、机遇。

《孙子兵法》中提过迂回战术。英国军事理论家哈利也曾说，在战略上，那漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。在谈判中，如果与对方直接进行谈判的希望不大，迂回谈判就成为一种重要的方法了，可以收到单刀直入无法收到的效果。

所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。但是多数销售会说自己忙，公司分配的新线索都还没有处理完，哪里有那么多时间精力去迂回。

精英销售的战略思维虽然古老，但他们从来不会拒绝使用最先进的工具。互联网时代下，他们同样善于使用先进工具来管理客户，例如移动CRM。‘快目标APP’可以将客户跟单全过程以时间线的形式展示在客户视图上，就算间断了很久的客户，后期也能轻松复盘。复盘是迂回战术的基本保障，搞定客户需要时间，要学会打造天时。

我们总说，机遇可遇不可求。但精英销售从来都是放长线钓大鱼，不轻易放过任何一种可能，机遇就不会轻易略过你。

何为地利？

地利，是指成功之路的环境、条件，可以理解为造势。很多销售借势水平很低，更何况造势，往往适得其反。销售一旦看到机会，就表现出急切心态。切记，任何一个关键节点都会影响成败，正确的做法还是得围绕客户，了解客户的真实需求。

与客户做价值对接，实际上就是销售造势的过程。

精英销售会通过‘快目标’的“三一客”为客户定性：有无价值；定级：大小单；定量：预估金额等，以便实现后期客户的分类管理，通过报价、竞争分析、建议方案、会议培训、寄送资料等都可以实现与客户的价值对接，这些关键节点依旧可以使用快目标记录下来。

地利之势，在于销售如何把握与客户的价值对接，切记过于心急，而疏于对客户需求的深度挖掘。

何为人和？

《孙子兵法》有云，知彼知己，百战不殆。讲的是，要打有准备的战。销售与客户并非敌对关系，但如果不了解客户，也就缺少了作战的关键--人和。销售跟单过程中要把握以下三类关键人物。

1.目标客户。在见客户之前，先了解客户的爱好，对什么方面感兴趣，这个人忌讳什么。建议销售使用快目标里的用户画像功能来给客户打标签，更加直观，客户资料的保存也很方便。

补充一下，用户画像的焦点工作就是为用户打“标签”，一个标签通常是人为规定的高度精炼的特征标识，如年龄、性别、地域、用户偏好等，最后将用户的所有标签综合来看，就可以勾勒出该用户的立体“画像”了。

2.联系人。除了目标客户，销售还可以使用快目标为“联系人”打标签建立用户画像。这是因为，有些时候，联系人与目标客户并不是同一人。最典型的就是培训行业的目标客户是初高中的学生，但一般都是父母与销售联系，由此可见联系人用户画像管理的重要性。

3.关键决策人。如果是企业客户，销售要对接的人可能就更多。有的销售根本分不清决策人是谁，跟单进展自然层层受阻。可以用快目标的联系人决策树来厘清复杂的人物关系，一目了然。找到关键决策人，直接出击，事半功倍。

结语：

试着站在制高点观望打单全局，不外乎天时、地利、人和。等待机遇不如采取迂回战术创造机遇，用‘快目标’复盘来细细分析；面对客户抛来的橄榄枝更不可过于心急，深度挖掘客户需求完成价值对接，才能造势；人和向来是关键，了解你的目标客户、联系人，分清关键决策人，是谓人和。