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客户心理分析之损失厌恶

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企业管理 今日头条 2019-12-08
#销售圈#「客户心理分析之损失厌恶」
销售是一门与人交往的艺术,而涉及利益的交往却并不简单。
挖掘现象背后的本质,会发现其实销售更像是一门心理学研究课。仔细观察,我们会发现一个有趣的现象:很多客户会本能地拒绝推销,但在打折促销、产品或VIP服务免费试用之后,总会有客户忍不住自掏腰包。
这是为什么呢?背后其实是客户的「损失厌恶」心理作祟。
心理学家卡尼曼等人的研究发现,人们在面对同等程度的收益和损失时,损失带来的痛苦感,要高于收益带来的幸福感。「损失厌恶」这个概念有三个关键因素:
1.拥有:没有拥有,也就谈不上“损失厌恶”。所谓的免费试用,就是让消费者可以短暂的拥有某产品或服务。比如说,视频App让客户免费享受VIP待遇看无广告、高清视频,后期客户恐怕忍受有广告又高糊的观感体验。
2.价值:拥有的东西,必须有一定价值。没有任何价值的东西,谁也不会在意失去,例如我们丢掉的那些生活垃圾,并不会引发任何不愉快。
3.损失:面临损失,才能激发损失厌恶的心理,增加对方的珍惜程度。例如客户总是难逃「限购」的诱惑,恨不得立马下单。
将理论落地到实践,销售打单中一定要充分利用客户的「损失厌恶」心理,具体拆解到行动就是:
第一步,让客户体验拥有;
第二步,向客户传递价值;
第三步,让客户体会损失(产品稀缺或价格优惠)。

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