#销售圈#「客户心理分析之损失厌恶」
销售是一门与人交往的艺术，而涉及利益的交往却并不简单。
挖掘现象背后的本质，会发现其实销售更像是一门心理学研究课。仔细观察，我们会发现一个有趣的现象：很多客户会本能地拒绝推销，但在打折促销、产品或VIP服务免费试用之后，总会有客户忍不住自掏腰包。
这是为什么呢？背后其实是客户的「损失厌恶」心理作祟。
心理学家卡尼曼等人的研究发现，人们在面对同等程度的收益和损失时，损失带来的痛苦感，要高于收益带来的幸福感。「损失厌恶」这个概念有三个关键因素：
1.拥有：没有拥有，也就谈不上“损失厌恶”。所谓的免费试用，就是让消费者可以短暂的拥有某产品或服务。比如说，视频App让客户免费享受VIP待遇看无广告、高清视频，后期客户恐怕忍受有广告又高糊的观感体验。
2.价值：拥有的东西，必须有一定价值。没有任何价值的东西，谁也不会在意失去，例如我们丢掉的那些生活垃圾，并不会引发任何不愉快。
3.损失：面临损失，才能激发损失厌恶的心理，增加对方的珍惜程度。例如客户总是难逃「限购」的诱惑，恨不得立马下单。
将理论落地到实践，销售打单中一定要充分利用客户的「损失厌恶」心理，具体拆解到行动就是：
第一步，让客户体验拥有；
第二步，向客户传递价值；
第三步，让客户体会损失（产品稀缺或价格优惠）。
