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如何突破销售瓶颈?创新倍增效应亟待释放

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企业管理 未知 2019-02-20
什么是“创新倍增效应”?在当今经济全球化和信息化条件下,科技创新和体制创新日益成为企业之间竞争力对比以及国际间综合国力较量的核心。“加强技术集成和商业模式创新”成为企业创新驱动战略的重要组成部分。
企业难以创新“倍增效应”吗?过去,倍增原理与倍增效应只在制造业内,以及有技术背景与技术团队的企业中实现,不过在今后的时代,这种特性将越来越明显,各行各业都将在技术支持下实现倍增效应。
创新倍增效应需要量化
虚化、浮躁、投机的企业氛围将难以立足企业根本,借助技术的严谨方能奠定创新倍增的基础,而量化是将一些不具体、模糊的因素用具体的数据来表示,从而达到分析比较的目的。
在销售管理中,量化表现为目标或任务具体明确,可以清晰度量,销售业绩可以落地到具体的客户身上,再往下行,就是销售每日跟进的具体统计数字:客户数、拜访量、电话时长、跟进量等等。
在快节奏的当下社会,市场竞争激烈,不论个人与团队都更热衷于追求“短平快”,追求能短期内见到货币效应的行为,基于此,XTools超兔认为,首先是要销售团队练好基本工,借助工具,以量化操作为手段,「快目标APP」可以提供基于销售优化的价值倍增方案:
一 销售目标的量化
英国有一句谚语:“没有目标的努力,就犹如在黑暗中远征。”在工作中,这种远征浪费时间,更会错过签约。我们知道,真正靠谱的企业目标需要大致分解到三个步骤:
1.由决策层参与制定企业战略目标,并将目标初步分解至各个部门;
2.组织者根据分配给本部门的目标,进行部门各项目的细化分解,所有目标落实到岗位,制定达成目标的实施方案并监督实施
3.执行者根据自身岗位的目标,进行方案的落实。
但是很多企业由于没有工具做支撑,销售目标最终分解到一线手上会只剩下一个数字,管理层看不到一线手中在跟哪些客户,监督实施的过程被架空,而一线跟单手法又千人千面,结果就是老板对员工的态度难免落入只看结果而不看过程的俗套,员工业绩完成各凭本事,却没有发挥管理层该有的赋能作用。快目标APP可以解决这些问题,让目标分解真正落地,它帮助销售基于销售目标的重点业务跟进:
首先,快目标落实目标到具体的业务数据:
①本月能收回多少欠款?看本月应收款;
②“三一客”预估当前价值客户的预计应收款;
③大单机会或者项目的预期签约,预计回款;
④还有临时新增目标的单独新建等。
其次,基于目标客户的数据更新:
①目标综合显示对应客户的最新推进和红绿灯显示跟进健康度;
②目标客户每日动态筛查:新增、完成、放弃,还有大单、久未跟踪客户;
③基于目标客户,管理层从红绿灯能一眼看出跟进困难、卡滞客户,随时助攻。
简而言之,「快目标APP」通过将目标落实到具体的业务数据上,帮助销售目标有序的推进和完成,把目标变成靠谱的行动!销售目标的量化让盈利倍增!
二 跟单流程的量化
「快目标APP」实现跟单行为智能辅助优化:跟单四大神器(雷达、用户画像、价值标定、下一步),掌握精英销售的链式跟单法。
①客户雷达:手机号一键深度挖掘客户信息,包括QQ/微信/支付宝、百度查、发自我介绍短信、加微信、获取微信号,还有公司名一键完成企业工商信息查询、百度查、地址和定位。
②价值标定:匹配客户需求,销售用快目标完成价值标定,包括定性(有价值、无价值、不确定)、定级(大单、正常、小单)、定量(预计签约日期、预计签约金额),还有跟单关键节点的推进,例如发名片找对接人、定制需求、测试样品、反馈效果、首次下单、回款情况等,都可以用快目标快速形成待办。
③业务特征:即根据行业,精准定义客户与专业相关的各项特征。销售最忌讳的就是自说自话,只有抓住客户痛点才能引发客户共鸣,构建用户画像与确定业务特征成为一对一营销的前提,实现消费者心理的满足。
④下步事务:设置下步待办事务使客户跟进形成闭环。精英销售每完成一次客户接触就会事先做好后期跟进分析与部署,跟单计划让销售不瞎忙。相比起更为精准的节点推进计划,下步事务只适合做模糊的设置,「快目标APP」可以满足,它的时间设置包括今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月等模糊时间;以及包括保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款、普通问候等等模糊的跟进事务,下步事务事项还可自定义设置。
「快目标APP」实现跟单行为一体化:考虑到销售行动的丰富场景,「快目标APP」的快行动支持形成立体的跟单记录,它有语音录入、点点速记、定位、现场照片、录像、费用、回款、待办、提醒等等,一个入口,做全数据。
针对微信跟单场景,XTools超兔旗下小程序「虎客智库」助力夯实销售实力,销售团队可以借此规范和统一智能名片,打单话术的快速分发,竞品对比等销售物料,「虎客智库」还支持静态图片、动态图片、视频等附件展示,话术内容灵活。
虎客智库有独特的“hook”钩子感知潜客行为与意向程度,客户一旦点击,就会抓取行为记录,包括查看时长、点击次数、内容转发,可点赞、留言、转发、转存,甚至看到保存名片到手机通讯录的行动等等。
另外,「快目标APP」还有全通讯采集功能:电话、短信、微信、qq,沟通内容全部进入CRM,一线动态实时重现;销售过程的业务跟进历史综合跟单时间线,便于后期复盘总结经验和教训,提升综合打单力。
总结:
管理大师德鲁克说过:游行和革命改变不了社会,真正能使社会改变的是创新。他所主张的创新是指“集体的创新”,而不是“个别的创意”。员工的创想超越老板应是常态,但很多企业并没有给员工自由的时间去尝试创新。借助超兔CRM销售目标与销售流程上量化操作,才能释放企业真正的创新倍增效应。

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