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钱花了,没转化,广告还要不要投?

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企业管理 未知 2019-03-14
拓客,是每个企业都在思考的问题。
现在的拓客形式分为线上和线下两种,线下楼宇广告、广告牌、展会、园区等;线上,除了互联网公开网络数据、企业的网站/App/社群/微信公众号/社交媒体等的访客,还有付费推广:百度、头条等样式,当然,也有的线索来源他人/客户推荐。尽管获客形式多样,但企业在不断尝试中会发现客户精准度低、线索转化率低导致的高昂的获客成本足以令企业窒息。
获客——难题未解广告,就是广而告之。最终的目的是让消费者记住,最理想的效果就是在客户需要的时候能想起你。
最近有个广告由于过于简单粗暴,引发了网友的吐槽,甚至被列入了广告案例中反面教材,没错,它就是伯爵旅拍,银幕里是满屏的新人重复喊口号,毫无美感的洗耳式广告,但在信息大爆炸的今天,能让人一目难忘的广告可以被认为是成功的。这其实与当年的脑白金、王老吉、瓜子、拼多多的广告套路相似:过年在超市给长辈挑礼物,不知道买什么,脑子会自动跳出来脑白金;吃火锅的时候来点饮料,能想到了王老吉可以降火;前一句买二手车?后一句就跟上了瓜子,之后不由自主地就下载了APP……伯爵旅拍的营销手法虽让人反感,但实际上足以让消费者形成反射条件,一想到拍婚照,就会想到伯爵旅拍。
不过,以上简单粗暴的霸屏式打法实际上都是用钱砸出来的,脑白金广告是史玉柱投入了十几年的广告费用的,十几年如一日地给消费者洗脑,上千万甚至上亿级的广告成本不是一般企业可以承受的。
小品牌如何做营销?
小众品牌如果在能力范围内打通线上线下拓客渠道,利用好新的媒介爆发浪潮机会,也能抓住机会成本红利。可以尝试在抖音、今日头条等新流量赛道寻找机会,就比如说抖音吧,拥有5亿月活用户,每天超过200亿视频播放器,今日头条这一流量池也达到了2.4亿的日活用户,用户日均沉浸时间高达40分钟。
小众品牌应该争先进入一个新的流量赛道,在别人还没进去的时候就尝试,不要像当初的微信公众号,拖延入场,等你再三准备好,恐怕早已经过了红利期。
如今被广泛应用的信息流广告,其实早在2006年Facebook平台上第一次做出了尝试,至今已经有13个年头。与传统的广告相比,信息流广告可谓一股清流,它被认为有五大优势:1.流量庞大 2.算法领先 3.形式丰富 4.定向精准 5.用户体验好。
未来,结合大数据和AI进行精准投放,无论是品牌曝光还是获取效果都可满足需求,还涌现了互动式效果广告这一创新模式。
对广告主而言,CPC(按点击付费)、CPM(按展示付费)、CPA(按行为付费)、CPS(按销售付费)、CPT(按 时长付费)等多种形式的付费创新也将大大压低了广告成本。
但信息流广告依旧叫好不叫座,转化变现成为另一个需要解决的难题。
举个例子,2017年,百雀羚的一条广告《一九三一》刷爆朋友圈,阅读量在5天之内达到600万,一则广告引发的相关微信公众号文章2481篇,堪称现象级原生广告。虽有如此热度,但其广告转化率不足0.00008,主推产品在电商平台中的销售总额还不到80万,远未达到广告的预期效果。
由此可见,只有优质的内容远远不够,没有精准地覆盖到目标受众,广告一样不能达到效果。信息流广告的形式有图片、图文、视频等,特点是算法推荐、原生体验,通过标签进行定向投放,是根据用户需求推曝光、落地页或者应用下载等等,最后的效果其实取决于创意+定向+竞价三个关键因素。
但很多企业甚至根本无法精准目标客户画像,精准投放的关键是提高信息流广告与用户之间的相关度,打造核心用户画像是企业做宣传投放的基本准备工作。
用户画像精准获客
用户画像的核心工作是贴标签,XTools超兔CRM可以提供用户画像工具,业务员可以细化用户特征,使用用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息抽象出一个标签化的用户模型,为用户贴“标签”,构建用户画像,标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识。
最终,标签聚合出成交客户共性特征,也就是企业的目标用户画像,这为进一步精准、快速地分析对接信息流广告投放提供数据基础。
另外,前期的广告投放必定要经历试错过程,超兔认为,有必要对最近期潜客做用户画像相似归集,与目标用户画像做比对。利用超兔CRM系统,就能对近期新增的潜客以用户画像的字段内容做相似归集,分析最近潜客相同用户画像的数量,以此数据来判断近期获客广告是否精准,是否达到精准潜客的预期。
总结:
获客是企业的刚需,而找到客户,就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索的信息,信息流广告为企业在各大亿级流量池中获客成为可能,但很多企业其实根本不知道自己的目标客户群有哪些特征,CRM软件可以帮企业轻松构建起用户画像。
在互联网大环境下,消费者有条件货比三家,也练就了自动屏蔽不需要的广告信息的技能。
想要快速提升团队签单率,核心还是用户。对于企业来说,转化提升的把控其实可以掌握在自己手中,利用CRM精准目标客户,后期持续推进客户关系管理,进一步有效提升数字化营销的线索转化。

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