在经济学与商业决策过程中，经常会提到“沉没成本”这个概念，它指付出且不可回收的成本。在销售跟单中，一旦纠缠于沉没成本，只可能是一种错误的坚持。为什么销售会陷入沉没成本的怪圈？背后有2个心理：
1）自我辩护。当一个人的行为与认知相违背时，我们会找出各种理由来支撑自己的行为，使我们的行为看起来更加的合理化。例如，明明已经获知这个客户签约的可能性非常小，销售还是会“自我辩护”，认为客户还有挽留的可能。
2）损失厌恶心理。损失产生的痛苦远远大于得到产生的快乐，在损失已经产生之时，销售选择了逃避，因为不想前期的辛苦白费而继续纠缠客户。

当销售过于纠结于沉没成本，也就产生了不理智的决策，建议用超兔CRM解决销售纠结于沉没成本的难题。可通过超兔CRM梳理客户，落实数据化管理，则销售在决策上会更加明智，具体如下：
一、三一客，客户分类跟进。
销售不是仅凭运气，要保证当月业绩，必须开发一定基础的客户量。数据表明，超过90%的当前跟踪客户并不会贡献出当月业绩。因此，通过超兔CRM进行客户分类，过滤出有效的新客户，对于销售理智跟单，追踪目标客户意义重大。
超兔CRM的三一客功能是指：1.定性：有价值、无价值；2.定级：大单、中单、小单；3.定量：预估金额日期、预计签约金额；4.一节点，一系列跟单中的关键行为节点。轻松点选完成客户分类，在遇到某些无法挽留的客户时，销售就能及时发现更多可能签约的大单、价值客户，去挖掘更多当月可能签约的客户，将业绩目标落实到位，而不是花时间纠缠于沉没成本。
二、用AI进行客户意向判断。
不管是损失厌恶心理，还是自我辩护，通常情况下，销售都很难跳出沉没成本的怪圈。人很难做到绝对理性，借助超兔CRM的AI智能引擎，可以帮助销售纠偏错误决策。
超兔CRM的客户意向判断，在销售录入完行动纪录之后，有AI智能引擎根据行动内容的文字自动判断该客户的签约意向：
1.正向：客户跟进顺利进行；
2.负向：客户跟进遇到困难；
3.模糊：目前没有明显推动或者变化。
超兔AI客户意向判断是在大量的数据基础上形成的判断，对比销售由于害怕前期投入的成本付诸一炬而选择的“再看看”，AI判断的当前客户签约意向，会更加理智。
小结：
在复杂的跟单环境中，一旦销售投入在某客户身上的时间与精力成本过多，就很难作出正确的判断，从而陷入沉没成本的怪圈。超兔认为，及时止损更为明智，借助超兔CRM实现客户分类，在一开始就专注于整体目标，而不是纠结于个别客户；再利用AI智能判断潜客意向，当销售从第三方视角审视自己的行为时，则判断会更加理智。