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超兔CRM助力销售打单,学会及时止损

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企业管理 未知 2020-05-25
在经济学与商业决策过程中,经常会提到“沉没成本”这个概念,它指付出且不可回收的成本。在销售跟单中,一旦纠缠于沉没成本,只可能是一种错误的坚持。为什么销售会陷入沉没成本的怪圈?背后有2个心理:
1)自我辩护。当一个人的行为与认知相违背时,我们会找出各种理由来支撑自己的行为,使我们的行为看起来更加的合理化。例如,明明已经获知这个客户签约的可能性非常小,销售还是会“自我辩护”,认为客户还有挽留的可能。
2)损失厌恶心理。损失产生的痛苦远远大于得到产生的快乐,在损失已经产生之时,销售选择了逃避,因为不想前期的辛苦白费而继续纠缠客户。
当销售过于纠结于沉没成本,也就产生了不理智的决策,建议用超兔CRM解决销售纠结于沉没成本的难题。可通过超兔CRM梳理客户,落实数据化管理,则销售在决策上会更加明智,具体如下:
一、三一客,客户分类跟进。
销售不是仅凭运气,要保证当月业绩,必须开发一定基础的客户量。数据表明,超过90%的当前跟踪客户并不会贡献出当月业绩。因此,通过超兔CRM进行客户分类,过滤出有效的新客户,对于销售理智跟单,追踪目标客户意义重大。
超兔CRM的三一客功能是指:1.定性:有价值、无价值;2.定级:大单、中单、小单;3.定量:预估金额日期、预计签约金额;4.一节点,一系列跟单中的关键行为节点。轻松点选完成客户分类,在遇到某些无法挽留的客户时,销售就能及时发现更多可能签约的大单、价值客户,去挖掘更多当月可能签约的客户,将业绩目标落实到位,而不是花时间纠缠于沉没成本。
二、用AI进行客户意向判断。
不管是损失厌恶心理,还是自我辩护,通常情况下,销售都很难跳出沉没成本的怪圈。人很难做到绝对理性,借助超兔CRM的AI智能引擎,可以帮助销售纠偏错误决策。
超兔CRM的客户意向判断,在销售录入完行动纪录之后,有AI智能引擎根据行动内容的文字自动判断该客户的签约意向:
1.正向:客户跟进顺利进行;
2.负向:客户跟进遇到困难;
3.模糊:目前没有明显推动或者变化。
超兔AI客户意向判断是在大量的数据基础上形成的判断,对比销售由于害怕前期投入的成本付诸一炬而选择的“再看看”,AI判断的当前客户签约意向,会更加理智。
小结:
在复杂的跟单环境中,一旦销售投入在某客户身上的时间与精力成本过多,就很难作出正确的判断,从而陷入沉没成本的怪圈。超兔认为,及时止损更为明智,借助超兔CRM实现客户分类,在一开始就专注于整体目标,而不是纠结于个别客户;再利用AI智能判断潜客意向,当销售从第三方视角审视自己的行为时,则判断会更加理智。

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