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XTools CRM:厚数据的正确使用方法

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业界动态 未知 2015-07-29
前言:
厚数据研究事物的内在、认知、本质、精神、因果联系、微观世界等;大数据研究事物的结果、规律、趋势、更多时候大数据给我们提供的是一个现象、一个结论。大数据作为一种新的生产力,因受到技术发展的限制,现阶段大数据主要运用于预测、(精准)营销等,大数据并不能完全释放其价值,比如, Google流感趋势(Google Flu Trends)利用搜索关键词预测禽流感的散布,或许大数据技术能够精确给出一份感染或疑似感染禽流感的病毒的名单,然后集中为他们发放药品、隔离等等,但要彻底治愈病人,还是需要相关的医学人员对病毒进行研究的,比如病毒的结构、类型、致病性等等,而这就需要厚数据来实现。
什么是厚数据?
厚数据是和大数据相对而言的。比如我们要研究一个人,如果能获知他的全部数据信息:出生地、双方父母及其背景、出生背景、成长环境、人际关系、经历、工作及其在互联网上的所有行为痕迹等等,以上列举只是关于这个人的很微小的一部分数据(厚数据),假入这个人出生到离世,有一部摄像机完整记录他全部行为,那么相对以上列举的部分数据,这部摄像机里面就是关于该研究对象的大数据,但这也不是全面的,能记录这个人可见的数据,关于内心活动的那部分数据我们是无法获取的。厚数据越多接近无穷的时候,也就更加接近这个人的大数据。如果厚数据是一维的,那么厚数据就是二维的,依次类推。
使用XTools crm厚数据的方法
XTools CRM从客户、销售(售前、售中、售后)、沟通、公海、等多纬度全息整个销售行为过程。这些纬度里面录入的核心信息越多,就越利于销售人员跟单,管理者能从这些数据中快速发现问题给予指导意见。
客户维度:商业活动中几乎80%的销售行为,基本用的是二次元思维方式去售卖自己的商品。客户是谁(企业名称、行业、规模、来源、标签、价值评估……),XTools客户基本信息已经把怎么去“认识分析客户”的方式标准化。通过百度进一步获悉该企业信息及深入了解行业,你几乎把你的客户看了个透。当然你可以从更多纬度去了解你的客户,XTools是一种思维方式。一些很屌的销售人员通过第一个纬度,就能感知企业签约的概率。
销售纬度:销售过程是一个十分复杂的活动,自身的产品、销售人员、销售跟进情况、培训情况、服务意识、当天的天气或者心情、行业形势、当年的经济情况等等,销售过程是受很多因素影响的,XTools将这些在销售活动中对签单影响范围最大的几项分离出来,并精简为售前(销售机会、需求、方案……)、售中(合同、订单、店面单、回款计划……)、售后(投诉、服务、关怀……)。XTools用这样的方式,记录销售场景,杜绝盲目跟单。
沟通纬度:人们喜欢面对面的合作行为,能在最短的时间以最快的速度决定双方是否合作。当人们认知不断提高的时候,人们会越来越喜欢这样面对面的合作方式。XTools正在引导用户以这样的方式与客户沟通。XTools集信通过采集业务中的所有商务通讯记录(电话、短信和邮件)实现了对一线沟通场景的再现,从客户的角度可以纵向管理单个客户的所有沟通时间线,从公司高层来看,可以及时了解一线用户的真实体验,避免成为不了解客户的独裁战略制定者。
公海纬度:公海纬度体现公平竞争,最大化客户资源。能把不能及时签单的客户放在一个公海池,设计跟单思路(认领、分配、权限、释放等),我想,也只用XTools能把业务做得如此精细,完美!
我们来通过一段Boss和销售主管的对话,来说说怎么使用XTools厚数据跟单还原:
主管:
悟空6月份数据:跟踪热点客户35个,签约6个,丢失2个大单
八戒6月份数据:跟踪热点客户28个,签约10个,丢失0个大单
Boss:
为什么悟空的跟踪客户量大,而签约率低?2个大单是怎么丢失的?
为什么八戒能抓住每个大单?
主管:
悟空跟单的力度比较差,在处理客户的问题时也不够灵活,所以虽然跟单量大,但是有效性低。
Boss:
这看起来是不错的解释,似乎你已经做了足够的观察和对比,发现了悟空的问题。
你打算接受悟空的数据还是帮助他提升?
主管:
当然是提升!如果可以的话
但是…
真正的、触及灵魂的问题来了!如何帮助悟空提升?
是啊,悟空已经接收过销售内训,也由老员工带了半年,人也蛮勤奋的。
主管发自内心地不知道该从哪里提升:
要不找他聊聊?聊聊……
除了聊聊,我们还能怎么做?
第一步,弄清楚悟空6月份数据的趋势意义
方法:对比4月和5月,看核心数据的变化趋势。
• 如果稳定,说明悟空的跟单能力在平台期,凭借自身能力已经很难提升。
• 如果波动较大,说明悟空的跟单能力还没有进入成熟期,需要优先从经验值方面给予帮助。
• 如果逐步有提升,则可能预示着7月份会更好,此时可以不对悟空做太多辅导,以鼓励保持进取心为优先目标。
• 如果连续下滑,则可能蕴含主管没有发现的问题,不管是工作还是其他方面,这时真需要聊聊。
第二步,找到具体的问题
前面主管报给Boss的是统计汇总的数据,可以通过各月连续的趋势,得出第一步的判断。但这样的数据把过程、场景、具体情况全部打包扔掉了,只有一个结果,对找出具体问题毫无裨益。这个时候,厚数据才隆重的、恰如其分的登场了!与大数据不同,厚数据注重数据产生的过程、环境、情景、涉及的对象等。依靠厚数据,可以还原过程。
我们就是要通过跟单过程的还原,来重现和找到悟空的跟单问题。
什么,你没有厚数据?!只有主管统计来的汇总值?
不是吧!你用XTools CRM啊。
具体方法:找到丢单客户的视图,在视图中,回溯跟单过程。
• 如果丢单客户的视图中数据寥寥无几,看不出跟单过程,你可以开启骂战模式,叫悟空滚去补记录。不记得谁说过:没有数据就没有管理,空空荡荡的客户视图,你搞神马?
在科技已经被武装到牙齿的今天,你还在用电脑和手机玩游戏?用来打单赚钱养家不好吗?!
• 如果视图内有比较完整的跟单数据,你可以先看行动历史模块,这个模块可以了解跟单行动的七七八八,然后再看有没有给这个客户做过机会,有没有设置过热点,需求,方案,报价,blabla……可以把你发现的问题点,和悟空展开分析了。
啥?你看不出问题?好吧,不是销售不努力,只是客户太狡猾。
还是找业务能力强的主管来看吧,哪有从厚数据看不出问题的?
再从集信里的通话录音和邮件沟通更精准的还原跟单过程,我相信你一定找到得到悟空的短板。
结束语
管理就是发现问题和解决问题,而发现问题依赖强大的数据载体(视图、行动历史、售前、售中、售后、沟通数据、通话录音数据等),问题得先把厚数据堆起来,还是那句话,如果厚数据是一维的,大数据就是二维的,如果厚数据是二维的,大数据就是三维的,依此类推,随着厚数据的叠加,不断作用管理者的认知,管理者能重新审视这一层层的数据金字塔,从更高的角度来发现和解决问题。XTools CRM为您提供了发现和定位问题的大数据、厚数据,如何解决就看您的管理level了。其实,每个人背后都有一个小宇宙,找到合适的方法和角度激活它。

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