1.商业智能把中小企业拒之门外

BI（商业智能），对于中小企业来说一直如水中之月，可望不可及。深究原因：信息化产品方向和理念，基本是源于大型企业的运作模型和商业形态。比如我们常见的：ERP，OA，CRM，HR，财务预决算，工程项目管理等，无一不是源于大型企业的成熟运作。大型企业的特点是，已经具备非常完善的人力资源、规章制度、生产或商业流程甚至是稳定市场地位和占有率的品牌；企业希望通过各个环节的优化提升利润率。

各种信息化产品则承担了不同的任务指标，比如ERP，专门为企业资源的调度和协调而设计开发；比如HR，用于构建企业各岗位对人才要求的标准化，用于挖掘内部人员的潜力；比如财务预决算，一切以财务目标为基础的资金计划调度核查体系……各领域信息化产品的设计主体不同，目标也各行其道；但不管是哪种产品，只要在大企业运行起来，达成其设计方向的目标，就会给企业带来比较明显的收益。1）因为大型企业基数大，哪怕1%的提升，也会有相当惊人的绝对值。 2）由于大型企业部门众多，人员结构复杂，如果想把各领域信息化产品统一考虑，实现数据共享和业务连通，几乎是无法完成的。

基于这两点，信息化产品自诞生开始，就分门别类，各自为政。但是这种产品布局，对中小企业的需求则几乎无法完成对接。我们知道中小企业的情况和大企业恰恰相反:1）体量小，如没有超过10%的提升，绝对值对老板就毫无吸引力 2）部门和人员结构简单，要求实现上下一盘棋高度协作，不可能使用多种软件各自解决问题，要求数据高度统一。

2.中小企更希望抓核心业务的管理工具

大量的中小制造型企业，并不选择ERP，不是因为资源管控对齐不重要；而是对于几乎打不满的生产线来说，资源最佳显得不是那么迫切；急需通过最大化产能提高企业销售和毛利的企业很少。老板们更看重的的是如何扩大销售，XTools总结为：ERP帮企业省钱，CRM则帮企业赚钱。也就说，中小企业的老板更看重可直接作用于业务提升的工具或者产品。但是我们知道，企业信息化管理工具中，一直没有专门“业务管理”的软件定义！这个问题也是学院派和海归派软件厂商对国内中小企业难以理解的关键所在，因为科班教材和国外产品，都没有这类针对中小企业、以业务提升为切入点的一揽子解决方案。

专家怎么说

1.以销售管理切入，拉动企业全程

所有的中小企业都依赖销售收入支撑企业运行，业务是企业之根本。中小企管理软件和工具必须以提升销售业绩为核心目标，这要求整套设计思想基于：客户驱动企业各相关部门，或销售驱动企业各相关部门。与大型企业不同，中小企业的：产品交付、服务过程、回款、售后维护多数也是由销售团队完成的。客户只需要在整个过程中面对一个接口人，这种模式出现于小企业，并逐渐被中型企业接受；毕竟对于客户来说这是一种更优化的销售模型。

以销售管理和客户管理的切入点搭建管理工具，符合现代企业从技术驱动到客户驱动的转变。客户驱动是一个深远影响企业运营的大课题，虽然这个理念出现已有时日，但与iphone时代的用户痛点、尖叫营销等思维等有着完全一致的出发点：一切为了客户，超出客户的预期，让客户自愿成为产品的传播者。在销售/客户作为核心目标的基础上，企业内的人力、资金、技术、产品、服务等全部被整合在营销链条中，实现：发企业全力着落于客户接触点，以达到超出客户预期的完美效果。这个道理在Boss心中非常明确，抓什么都不如业务，企业越是在快速发展的情况下越是要把最核心的时间、精力、资金、人才，投放在核心业务上，三心二意的战略模型是中小企业的大忌。

我们逐步开始明确，以销售/客户为中心目标，对中小企促进最直接有效。与此同一范畴的角度还有：任务切入点、沟通切入点，普遍是以提高企业内部沟通和协作能力为核心；产品和库存为切入点：传统进销存产品，以货物本身为核心。这两类切入点的中小企工具在中国市场也比较常见，在实际应用过程中，并不如销售和客户更贴近企业业务增长。

2.轻量级打单工具，重量级服务支撑

对于销售人员来说，快速查询和掌握客户的信息很重要，所以这个部分尽量的轻量化、移动化，销售人员的使用成本越低越好。在Boss看来，销售人员应该主动使用工具，并完整记录销售推进上报给公司；但无数的企业实际情况表明，越是对销售人员重压工具，越是会被各种形式的反弹。聪明的Boss会把销售行为也纳入考核体系，让销售人员不记不行；但更聪明的Boss则会采用能够帮助销售人员自己的工具，尽量使用简单的工具，避免销售人员为此劳神。轻量化、移动化是销售人员对业务软件的强烈诉求。

不同于销售体系，后端的服务支撑团队则需要尽量详尽的数据和业务单据。客户签约后，需要提供精准的业务对接，包括：合约细则、产品数量要求、款项时间等，丝毫不能模糊。过程中也会产生各种业务单据，包括：报价单、订单、发货单、发票、快递单、服务工单甚至出库单等等。后端服务支撑体系是否完善，数据是否详尽，都是后期企业回溯服务过程的依赖。最为重要的是，这些交易内容，恰恰是企业大数据形成的基础。而我们遇到的大多数企业，之前完全没有这部分数据，至多只有一个简单的客户名单而已。在现代营销理念中：用户的概念大于客户，营销始于客户签约，都必须构建在详尽的客户业务数据基础上。没有这些数据，互联网营销就变成了盲人瞎马撞大运，这一点至关重要！为什么重量级的服务支撑体系不会在实际使用中被反弹呢？这个问题看起复杂，实际运行中却比较容易理解：服务支撑体系需要精准、及时的客户响应，工具可以在很大程度上降低业务人员的劳动强度，并且和销售环节连通之后，信息流带动业务流，简化执行过程和降低沟通量。基于这些原因，重量级的签约后服务支撑体系软件更受到用户青睐。

3.由点到面的数据打通

畅通的数据流对企业巨有诱惑力，一旦企业在销售管理中有所收获，就会希望扩大战果。我们来看客户的生命周期：联络-培养--签约-服务-重复签约-下滑-终止。在整个过程中，客户的信息会一直跟随业务推进的状态和步骤在各个部门之间流动，随机做出及时准确的反应。

信息畅通的企业，各部门配合就像是流水线：精准、快速、高质量；反之，部门配合各自为政，客户在不同部门之前来回折腾。对老板来说，这是噩梦：即降低效率，又浪费客户资源，关键是根本无法应付企业发展。耽误企业盈利的现象都叫做问题，发现和解决这些问题，就是提升管理水品的本质。

前面我们讲过：客户驱动是一个大课题。其要点在于：客户不是销售代表一个人的，而是整个企业的。如果寄希望于通过企业文化的培训灌输这种理念给团队，对中小企业并不现实。我们都听过：小企业靠感情管理、中企业靠制度管理、大企业靠文化管理。并非是小企业没有文化，而是文化的建立需要足够的土壤，中小企在规模、品牌、行业地位、软硬件水平方面，较难达到文化传承的要求。反而是把客户驱动通过软件部署在各个部门，用信息的流动和复用带动企业整体服务能力则非常靠谱。这个过程辅助企业实现制度软件化，协作数据化，行为规范化。企业依靠“复制”壮大，快速扩展中如何保障品质，这就是XTools给你的解决方案：由点到面，全程打通数据，汇聚全企业的能量传递给客户。

什么是6项全能

中小企业运行中，老板关心问题包括：人力资源、资金、设备等；还包括：企业的上下游伙伴，老客户，产品布局和库存。对于多数企业而言，老板优先关注的是企业的盈利能力，有较好盈利增长，企业可以部署发展的战略：从小企业做到中型企业，再通过稳定的业务增长和新三板等融资渠道，完成企业规模化发展，符合主流企业战略方向。

适应发展战略，XTools为企业提供了弹性的软件部署:1）销售和客户管理的CRM作为企业信息化的入门工具 2）对通讯的整合采集，集成固话、手机、邮件等客户沟通方式 3）进销存 4）基于定位的外勤管理 5）专攻企业收支流水的电子账本 6）业绩联动的薪资工具。图：

在过去的11年间，XTools为超过3万家企业，50万Sales提供云软件服务，帮助企业利用新技术推送业务增长和企业发展。XTools也一直保持旺盛的产品研发，最近发布的app：“团队说”（www.tuanduishuo。com），针对企业内部即时通讯和执行力。

企业智慧云能带来什么。

大数据原本的定义是海量数据，中小企业业务量未必能达到海量数据的级别，但是大数据理念和方法却可以为管理层提供有效的帮助。这就是我们所说的企业智慧云的意义所在，6项全能的数据覆盖足够为企业提供BI所需要的支撑。比如一些对管理层有启发的问题：

从发现客户到签约，平均转化率和转化时间是多少？

大客户Top20都是谁？贡献值是多少？

哪个渠道获取的客户线索签约最多？

各个销售战役的支出和签约比是多少？

销售团队每天接打多少电话？

本月呼出电话量是正常还是偏少？

与客户沟通的短信和邮件服务量是否正常？

外勤人员每天最多可以完成多少工单？

如何优化外勤派单做到最快响应？

每月收入各分类占比多少？趋势怎么样？

支出有没有哪个部分有异常？

月度盈利情况是怎么样的，增加还是减少？

毛利最高的产品是哪些？

销售量最大的产品是哪些？

哪些产品的销量在下滑？哪些在增长？

销售团队中谁的报价能力较差？

谁在遇到竞争对手时比较容易丢单？

竞争对手有没有薄弱环节？

……

在清晰明确的宏观战略下，需要通过细致琐碎的细节落实完成战术推进。管理层通过大数据的分析结果，找到隐藏在表象下的问题本质，针对解决。各种行业的销售模型、业务流程以及利润点不同，导致业务有效关注点也有差异，一般来说，XTools会根据企业的具体情况做BI的引导，帮助企业逐步把握BI的思路和脉络。