巴顿将军说：“衡量一个人成功的标准，不是看这个人站在顶峰的时候，而是看这个人从顶峰上跌落低谷之后的反弹力。”

在社交平台上，销售因为业绩没达标被惩罚，生啃苦瓜的场景令人心酸；新闻里，那个崩溃在地铁里、抱头痛哭的男子也是我们的同行……

销售工作对人的心理素质要求极高，因为经常要面对这样的尴尬场景：一年不开单，开单吃一年；月月底薪只够吃穿，年终奖全凭本事；销冠只属于上月，本月清零，从头开始等等。

当前正值Q4，销售各个摩拳擦掌，纵使前三季度的业绩并不好看，但在这个特殊的时间段里，依然有翻盘的可能。

一、职场怪象：加班为荣

面对业绩压力，很多销售暗暗做好了加班的准备。

加班，再正常不过的事情，何况是在Q4？

对于加班，某乎上的网友持有的态度褒贬不一。

一方认为，加班=努力。对年轻人来说，工作头几年是最好的升值期。那时候，学东西最快，犯错又最容易被原谅，唯一的代价就是多受点累。

另一方认为，加班与奋斗无关，与利益有关。华为“超强度加班+超预期补偿”，是其加班文化不被唾骂的根本原因。也就是说，只要有合理的补偿机制，人们并不反感加班。

可以解释，职场人为何蜂拥挤进996的互联网公司，不过是利益的驱使下。

而很多销售留下来加班肯定是没有加班费的，销售看的是业绩。

但是，加班真的可以解决问题吗？真的可以带来业绩提升吗？

没有清晰的战略目标与方向，忙=盲。

我建议首先要跳出加班怪圈，不必用行动的勤奋来掩盖思维的懒惰，加班可能只是低效的表现。所谓工作低效：

1.看目标完成：月初制定的目标，月末业绩达成不足50%，甚至更低。

2.看团队协作：加强团队协作停留在表面，不到deadline不沟通，群内沟通答非所问，责任推诿，错失良机。

3.看任务清单：今天拜访2家客户，电话联系200个客户，微信影响40人，给客户做方案，培训……

那么，销售该如何突破？告别鸡血，告别加班，消灭低效并非无稽之谈。

二、如何高效？

“四象限法”做管理

诸时健说过一句话，大意是：我们要分清楚，哪些是大事情，哪些是小事情，小事情要能放得过去，大事情要着手去做，这件事也想做好，那件事也想做好，你可能到头来，一件事情都做不好，你若主次不分，你会越努力可能越窘迫。

销售每天处理的工作很杂，可以时间管理“四象限法”对业务做分类管理，事情可以被划分到四个象限：

第一象限：重要紧急

第二象限：重要不紧急

第三象限：紧急不重要

第四想象：不重要不紧急

针对四种情况，销售可以分别采取以下态度：

1.马上做：对销售来说，紧急又重要的事情并不会很多。

但是，存在主与被动两种情况：

被动情况：客户主动来找，电话、微信、邮件、QQ或其他，这一部分时间是无法预估和控制的，需要销售尽快去处理，只有响应服务，才能提高客户满意度，甚至有意想不到的收获。

主动情况：催款、促签，这个动作很多销售都会积极主动去完成。特别提醒，回款才是销售流程的最后一步，不要在签约环节就放松警惕。一旦错过最佳催款时间，后期将付出双倍甚至多倍的时间、精力成本！

2.计划做：尽可能地把时间花在重要但不紧急的事情上。

如果说前面的促签、催款是当期一定要完成的。那么，为下期做客户储备，以及远期做客户培养，则是重要却不紧急的事。

销售没有捷径，但是有方法，普通销售与金牌销售之间很大的一个差别，就是会不会做计划。

1） 巧用待办提醒：客户推进是一个循序渐进的过程，每个销售都有自己的跟单节奏，而设置待办任务，是一天工作有序展开的基础。

工欲善其事必先利其器，聪明的销售早就已经摆脱笔记做待办，而是选择更为先进的APP工具，例如，超兔CRM系统的移动端【超兔快目标】就很适合销售：选择点击支持多人任务、任务传递和移动端消息提醒，同时可以提醒批量客户任务。考虑到销售实际打单场景，对待办事项做了模糊的设计，时间与内容的选择都是模糊的，如“今天稍后”“今晚”“明天”“本周内”“下周”“下月”“保持联络”“增进关系”“需求培养”“挖掘机会”“打击竞品”“签约回款”等等。

超兔CRM除了有待办提醒之外，还能自动消息提醒设置（每日、每月可设置关键时间节点提醒）、本月应收款提醒、合同订单交付提醒、发货提醒、未处理投诉提醒等等。

2） 老客挖掘不是梦：很多销售对老客维护还只是停留在口头阶段，借口就是“没时间”！

老客户众多，维护起来确实有难度，不知道从何开始。不妨借助RFM分析算法，让老客维护更加简单。它通过客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况，最后可以分类出重要价值客户、重要保持客户、重要发展客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般保持客户、一般发展客户、一般挽留客户八个等级的客户群。

RFM分析整个的计算过程较为复杂，好在借助【超兔快目标】app可以直接看到分类结果，销售日常可针对性做好维护，起到事半功倍的效果，如重要挽留客户需要引起销售高度重视，提醒销售及时主动做回访。

针对老客户的管理，【超兔快目标】同时还有复购流失预警，app后台大数据自动计算每个客户的最近三次消费间隔（以合同订单日期为准），并根据最近购买天数和平均购买间隔进行比值分析。这意味着，销售可以及时看到哪些客户存在流失风险，哪些客户可能复购，在此基础上做客户挽留或者价格刺激客户复购，效果更佳。

3） 海量线索的正确挖掘：客户线索始于一个电话、微信、QQ，从客户签约情况来看，最后会有大量的线索躺在销售的微信列表、通讯录里，食之无味弃之可惜，这些休眠线索未尝不能挖掘出机会。借助【超兔快目标】养鱼机器人来培养客户，可以省下很多精力。“养鱼”（客户培养）的过程，是针对海量休眠线索做挖掘，销售事先做好自动流水线的设置，做好计划，每天只需几分钟就能落地潜客影响。

养鱼机器人是以微信、QQ、邮件、短信为手段，通过持续的、提供价值的文字影响（文字的设计最好由销售队伍共同出谋策划，或由拥有丰富经验的销售主管/高层做指导），引导和培养潜客的需求，待出现正反馈，即可逐步加大跟单力度，推动到商务跟进的过程。

3. 授权做：对于紧急但不重要的事情的处理原则是授权，让别人去做。

销售工作中，存在紧急但不重要的事情吗？古龙有句名言：“人在江湖，身不由己。”有人的地方就有江湖，销售身在职场亦是如此。例如来自于各方的造成干扰的事，电话、信件、会议、报告等，如果不能对当月业绩有正面影响，就不要投入过多精力到这些事上。

有研究表明，专注力一旦被打断，再恢复到原来的状态至少需要15分钟时间。不用多，如果销售一天被打扰3次，至少就损失了45分钟。

4.减少做：不重要也不紧急的事情尽量少做，或不做。

销售工作不是单纯的流水线操作，而是手脑并用的工作，要勤于拜访、联系，也要思考客户拒绝自己的背后原因。而我们在思考过程中，最怕的还是杂念，不仅影响我们的专注力，还会打断我们现在的工作。也许只是闪现1秒钟的杂念，却要浪费我们15分钟重新集中注意力。对此，查理芒格有句话非常经典：“如果我知道自己会在哪里死去，我就永远都不去那儿。” 这种逆向思维时刻提醒我们一定不要去做与签单无关的事情，或产生什么想法。

小结：

比尔盖茨说过：“一个领袖如果整天很忙，就证明一件事，能力不足。一个领袖如果整天很忙，就一个结果——毁灭。”

这句话不仅仅是针对Boss或管理者，对一个成长型的销售同样适用。

销售工作要求灵活，业务综合能力强，非常考验人。即便今天的你我在业务能力上还不能比肩领导层，但是，正所谓，“不想当将军的兵不是好兵。”以更高维度的战略思考来处理业务，对销售来说有益无害。

总之，今年Q4，拒绝瞎忙！