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如何借助XTools超兔CRM精准定位小众营销?

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业界动态 未知 2018-12-18
中国人有饮茶的传统。人们喝茶的原因各有不同:有人因为“文化”而喝茶,有人因为“看上去有文化”而喝茶,有人喝茶为提神,有人听闻喝茶能减肥,还有人只是想喝点有味道的水……可以看出茶叶是一个大市场,但整个行业一直没有锻造出令人印象深刻的品牌形象,直到“小罐茶”的出现,可谓异军突起。
小罐茶的成功不得不说是小众营销的典型,它没有将目标用户定位在资深的文化茶消费者,而是那些刚入门的爱好者和送礼的人。
什么是小众营销?
相信大家对定位理论并不陌生,它的核心在于抢占用户心智、打造品牌价值。而品牌之所以成立,就是因为它具有差异化价值,小众营销属于定位理论的分支,大多数人喜欢把市场定位在更多消费人群、更大消费容量的大众市场,小众人群更像是大众市场这柄筛子筛出的异类分子,他们往往不被市场所正视。
小众营销的“小”,不仅仅是指消费的人群数量少,还包括产品单一和专注,后者在实际操作中更具现实意义。“小罐茶,大师作”,传统茶行会把产品的卖点立为“有机”,这实际上早就说烂的概念,而“大师作”:8位制茶大师共同打造小罐茶,这个卖点明显就不一样了。
对于小众营销,XTools超兔认为企业可以从以下五个点做执行:
①精准定位你的客户
我们经常遇到一些企业在红海市场中做小众产品,却说不清客户的特征。即便是短期现金流不错,也会快速遇到增长瓶颈。你的客户在哪儿?只有精准描述用户画像,再通过精准的营销才能找到他们。
什么是用户画像?用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。构建用户画像的核心工作即是给用户贴“标签”,而标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识。利用XTools超兔CRM提供的用户画像功能,可以获取更加精准的客户人群定向。
②通过用户画像评估获客渠道的商业价值
现在的营销渠道成本用水涨船高来形容一点都不夸张,对于早期企业希望把有限的资金最大化在客户获取。但是线索和成交中间有巨大的差异,必须把关注线索获取量转移到:关注成交客户获取量。
假设我们把成交客户定义为目标客户,则剩下的无效客户则是杂音,每一个杂音都是对团队资源和企业成本的无意义消耗。XTools超兔的用户画像可以生成云图,云图可以为企业尽可能的排除线索中与目标客户不符合的杂音。
启动超兔移动端【快目标APP】与PC的联动管理,将用户的所有标签综合来看,可以勾勒出签约用户的立体“画像”,生成的云图可以作为目标客户的定位标准。
超兔的云图,通过签约客户云图与潜在客户云图的对比,可以直观看出成功签约的客户所具备的标签,也就是目标客户所具备的共性。企业可据此及时转换跟单思路,提高签约转化率;以及后续营销推广中的精准广告投放,最大限度锁定目标群体。
③传统渠道不适合初创小众营销
2016年7月小罐茶正式上市,在此之前,它在线下做过近一年的试点销售,十分低调。后来正式登场却很是高调,除了在高端商城大力建设线下专卖店,还通过央视、江苏卫视等较为传统的平台进行广告投放。小罐茶在传统渠道做营销符合其用户定位,它的营销目的不在流量,更多的是品牌背书。但很多初创企业并不适合从传统渠道做小众营销。
传统渠道,比如百度推广、比如电视传媒,价格之高令人咋舌;可是效果却与企业希望完全背离,无差别的线索获取导致至少七成的营销投入打水漂。
XTools超兔CRM有线索管理,可以对客户的来源做分类管理,查看统计数据与统计图表,就能看到每个渠道的签约转化效果,企业及时调整各渠道的营销投入,势必获得最有效的效果。
④不找爆点,只找痛点
小众市场有其独特的圈子,痛点传播真实有效。有一种说法认为,小众营销只是一个跳板,以小众获得眼球经济,再逐步迈向大众,从“小而美”逐渐扩张成为“大而全”。这种思维模式本质是把小众营销与大众营销做对立。
的确,很多小众营销最后过渡到了大众营销,例如零度可乐、小米,Beats耳机,但并非所有的小众都能扩张到大众。小众营销的本质是借助消费者的圈层效应进行不断演进,或者说口碑营销。
由于小众市场的人群数量约束,爆点现象罕见,找用户痛点才是企业的突破口。XTools超兔CRM软件对用户的管理从线索获取、到潜客跟踪、到客户签约、最后老客户的维护,每个环节都将以时间线的形式展示在客户视图上。
什么才是客户的痛点?对销售来说,客户签约失败,被竞争对手抢单,不外乎在跟单中没有触及到用户的“痛点”,客户不仅仅是顾虑你的产品质量、价格、售后服务,能不能解除客户当前阶段的顾虑才是成交的关键。
对于销售而言,客户接触的数据汇总是系统化管理的基础,每天的业务零碎,客户视图的作用在于复盘销售过程,有电话录音、QQ/微信记录、行动记录等原始的业务数据做客户分析,找到客户背后隐藏的痛点。
⑤不炫实力,只秀真情
小众市场企业盘子小,和巨头拼实力几乎无胜算。小众优势在于一对一的个性化营销服务,可以带给客户更多产生内心共鸣的优质体验。
你一定听说过这样一个故事:
一个顾客买电钻,销售问,“你想要什么样的电钻?”
但顾客其实也不清楚自己要买什么样的电钻,他回答不上来。
而高明的销售则会问,“你要钻多大(直径多大)的孔?你要在什么材质上钻孔?要钻多深的孔?你钻的孔在室内还是暴露在室外?”
没错,顾客要买的其实不是电钻,只是一个孔。
销售往往认为客户要买某个产品,把产品卖点复述给客户总会买单,但现实情况往往是:客户期待你了解他们的需求,他们需要感受到你在推销产品优点之外的热情、信念、专业、想法和诚恳。
当销售从客户的角度考虑问题,你的讯息才会成功传递给对方。真实和情感,是小众传播的利器。实现一对一营销,XTools超兔提供移动端【快目标APP】做支持:
1)“点点速记”模板:该模板以行业经验抽象出出关键问题,销售员一旦启用模板,就可以按照模板与客户做沟通,模板内容自动嵌入行动记录中,根据客户回答勾选预先设定的回答,让销售跟单更省时、更高效。
2)业务特征:以客户为中心,通过用户画像与业务特征的构建,销售的这一行为是专业化转型,可有效实现用户心理的满足。快目标对业务特征的描述支持自定义设置,客户业务特征的标记可实现后续个性化营销的推进。
总之,做好小众营销,本质上还是要对客户及其需求进行深潜,并赋之以想象力来实现,让无数个零散的碎片聚合到了一起,不仅是简单的加成,更会焕发、生长出更大的生态模样,借助XTools超兔CRM推动精准定位与精细化运营,用户画像、用户画像云图、客户视图、“点点速记”模板、业务特征等工具将是小众营销的利器。

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