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超兔CRM:认清幸存者偏差,从失败客户中做销售提升

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业界动态 未知 2020-06-08
在销售行为当中,如何优化销售提升?找到提升业务最近的客户,是企业在提升业绩销售当中最核心的一步。
多数企业关注的重点,一直都是有意向、即将签约、正在培养的客户,以及将签约的客户作为成功案例。然而,在这些客户身上,企业很难挖掘到更多价值。因为,一来,销售本身已经将大量的时间精力放在这些客户身上;二来,我们的大脑很容易陷入幸存者偏差,习惯了从少数的签约客户当中,直接总结经验。
下面,超兔将为你解读幸存者偏差,并结合CRM为企业分析出销售提升的具体方法。
幸存者偏差:成功学不靠谱
二战期间,美军轰炸机返回基地后统计机身的弹孔数,武器专家需要对轰炸机进行装甲进一步的提升,保障轰炸机的存活率,根据弹孔分布的密集程度来优化装甲。传统思维判断是,哪里弹痕多就要在哪里加强防护。
实际上,数学专家根据公式,得出了完全不同的结论,他们的结论是,幸存飞机哪里中弹多,表明相应部位不是要害部位,而应该在返航概率较小的地方加强防护。因为一旦被击中这些要害,飞机实际上根本没有机会返回基地。
这就是幸存者偏差的来源,它表明:当取得资讯的渠道,仅来自于幸存者时(因为死人不会说话),此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。在销售跟单中亦是如此,我们要小心幸存者偏差影响判断,要尝试从大量的失败客户中找到销售提升的台阶。借助超兔CRM工具,企业可以如何发挥?
1.用超兔CRM梳理失败客户
恰如那些被忽略掉的、没有飞回基地的飞机,销售跟单过程中大量的失败客户,缺少数据梳理,我们根本不知道这些客户跟丢的具体原因。超兔CRM客户失败池可以集中梳理这些客户,销售在日常跟单中,要尽量弄清楚每个客户跟丢的具体原因,如:价格原因、需求终止、产品原因、客情原因、选择竞品等等。销售直接可以用超兔CRM对客户失败原因做快速打标,后期形成的数据,可宏观感受客户丢失的最关键所在,针对性找到解决方案。
2.超兔CRM复盘:优化销售流程
超兔CRM拥有强大的客户视图,汇总了销售跟单的全过程,包括原始的电话沟通、原始的微信/QQ沟通记录,以及销售跟单过程中搜集到的详细业务数据等等。有了这些数据,那么,即便是跟单失败的客户,也有历史客户视图提供复盘的可能。尤其是超兔CRM对跟单关键节点的管理,能够让销售找到自己的行动短板,优化销售流程或针对性优化销售物料。
3.用超兔CRM做竞品管理
不难理解,能够带给销售提升最有效的客户群体,往往是选择了竞品的客户。想要从竞品身上抓回更多的客户,这就要求销售必须做到:知己知彼,百战不殆。超兔CRM中,除了有客户视图,还有竞品表与竞品视图管理竞争关系。把打击竞品作为销售增量的切入点,在竞品下汇总竞争关系与竞争结果,抢夺竞品市场。
小结:
获得诺贝尔经济学奖的著名心理学家丹尼尔·卡尼曼说过:“如果你把成功归为一组并寻找使它们相似的东西,那么唯一真正的答案就是运气。”
幸存者偏差告诫我们,成功学非常可疑。只谈成功案例,不谈基数的,都是耍流氓!靠谱的成功经验,应该是基于大量的专业分析与足够多的样本,以及能够经历时间验证得出的因果关系。企业应该尽快挣脱幸存者偏差思维,启动超兔CRM管理失败客户,优化销售提升。

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